Mitől lesz sikeres egy startup? Sikerreceptekből tele van a padlás, de egyik sem univerzális, tekintve, hogy a nagy reményekkel és világmegváltó ötletekkel induló vállalkozások többsége pillanatok alatt bezár. Ennek ellenére arról mindenkinek van elképzelése, hogy mi a siker titka.

Kell egy zseniális ötlet – mutatja Larry Page és Sergey Brin keresője. Kell egy zseniális és fantaszta a cégvezető – mondják az Apple-t sikerre vivő Steve Jobs hívei. Kell egy kitartó cégvezető, aki akkor is rendületlenül hisz az elképzelésében, amikor annak a piaci viszonyok nem kedveznek – mutatja az Amazonnal Jeff Bezos példája. Vagy egyszerűen kellő bátorsággal kell másolni olyan modelleket, melyek másoknak beváltak, de még van mellettük piaci tér – szűrhetjük le az nagoltanárként induló Jack Ma és az Alibaba példájából.

Sokkal egyszerűbb a modell?

A CB Insights egy tavalyi kutatása szerint az induló vállalkozások töredéke jut el a csúcsra, válik sikeres önálló céggé, vagy sikerül jó áron értékesíteni. Az indulók több mint 40 százaléka azért vérzik el, mert kiderül, nincs valódi kereslet arra, amit kitaláltak. De a megmaradtakból is sokan elhullanak a harc egy későbbi szakaszában, például akkor, amikor már nem tudják elhitetni a befektetőkkel, hogy a növekedés ellensúlyozza a profittermelés hiányát. És mindössze az indulók egy százalékának van arra esélye, hogy valaha is unikornis lesz, azaz eléri az egymilliárd dolláros értékelést.

Még pesszimistább eredményeket közölt a Startup Genome Report Extra on Early Scaling [.PDF]. A Berkeley és a Stanford közös kutatása szerint az indulók 92 százaléka bukik meg az első három évében, mert túl gyorsan és sokkal többet költenek például marketingre és alkalmazottakra, mint amennyit az üzleti modell alapján költhetnének.

Na de akkor hogyan érdemes belefogni egy startup felépítésébe? Egy befektető, Sisun Lee, aki eredetileg szoftverfejlesztő volt, majd olyan cégeknél fordult meg product managerként, mint a Facebook, az Uber vagy a Tesla, mielőtt 2016-ban egy másnaposság elleni italra alapított startupot, a 82 Labsot, a Businessweeken hat pontban foglalta össze tapasztalatait. Itt van tehát egy újabb startup-sikerrecept.

Az első tévhit, amivel már a kiinduláskor leszámolt az vállalkozó, hogy ha hiszel az ötletedben, csak arra koncentrálj. A szakember ugyanis még a Teslánál dolgozott, amikor megalapította új cégét, és csak akkor mondott fel, amikor már látszott, hogy az új cég sínre került.

Lee elélete ellenére nem technológiai startupot indítani. Rátalált egy koreai italra, amivel a délkelet-ázsiai ország korhelyei a másnaposságukat gyógyították. Mivel azonban ezzel egészségügyi területre tévedt, szüksége volt kutatási háttérre.

Íme, Sisun Lee sikerreceptje

1. Kutatás. Meg kellett tudni, hogy mi a gyógyital titkos összetevője, és miből lehet kinyerni. Itt is kiderült, hogy a Google a barátunk: némi guglizással megvolt a tikos összetevő, és az is, hogy a japán mazsoláfból (Hovenia dulcis) kinyerhető. Ezután felvette a kapcsolatot a hatóanyag egyik vezető kutatójával, akit felkért informális tanácsadónak, aki szívesen segített, hiszen szenvedélyesen érdekelte a téma.

2. Piaci teszt. Mint fentebb említettük, a startupok gyakran nem létező piaci igényekre repülnek rá. Tehát szükség van piaci tesztre. Lee ezt úgy oldotta meg, hogy létrehozott egy hamis weboldalt thehangoverdrink.com néven, és létrehozott egy facebook-oldalt is, ahol nem létező terméket ígért másnaposság ellen, hogy felmérhesse az érdeklődést. Mikor látta, hogy van érdeklődés, úgy döntött, kezdődhet a termelés. Az már más kérdés, hogy mennyire volt tisztességes egy nem létező termékre megrendelést felvenni – de a pénzt később természetesen visszafizette.

3. Közösségépítés. Ehhez első lépésben feltett egy hirdetést egy szabadúszóknak munkát ajánló oldalra: 30 dollárt ígért annak, aki összegyűjti azokat a dél-koreai gyártókat, melyek másnaposság elleni italt készítenek. Majd a tudományos tanácsadója által összeállított italokat kiadta ennek a közösségnek, hogy próbálják ki. Ebben segített a Product Hunt nevű oldal is, amely új termékeket ajánl az early adoptereknek. Mivel az egyik tesztalany dicsérte a Lee termékét az oldalon, végül több ezren kipróbálták az italát.

4. A befektetők meggyőzése. A Poduct Hunton elért sikerekkel már meg lehetett keresni angyalbefektetőket – a gyártáshoz ugyanis azért kell némi tőke. Meg kellett némi jogászi háttér is, hogy a Morning Recovery nevű ital étrend-kiegészítőként kerüljön forgalomba, mert így sokkal gyorsabban engedélyeztek, mintha gyógyhatású készítményként forgalmazná.

5. Közösségi finanszírozás. Ilyen felvezetés után logikus volt, hogy nem a befektetők pénzét akarta a gyártás beindítására felhasználni, hiszen a korábbi fázisok során sikerült kiépíteni egy olyan közösséget, amely érdeklődött a termék iránt. Helyette a közösségi finanszírozáshoz fordult, hogy az első 200 ezer palack Morning Recovery legyártásához szükséges pénzt (mintegy 100 ezer dollár) előteremtse. Az Indiegogon indított kampány sikeres lett (persze ehhez kellett egy ügynökség segítsége is, amely részesedést kapott a befolyt pénzből), több mint 250 ezer dollár gyűlt össze a gyártásra.
 

A Morning Recovery Indiegogo-kampányának filmje

6. Értékesítés. Ezután már elkezdődhetett az értékesítés. A másnaposságot gyógyító nedűt online lehetett megrendelni, egy hatpalackos pakkért 30 dollárt kérte. A Businessweek szerint tavaly októberben már egymillió dollár bevétele volt a cégnek.

Lee szerint innentől kell igazán a befektetői pénz (idén áprilisban lezajlott az első tőkebevonás, 13 befektető adott össze 10 milliót dollárt): a cégnek ugyanis minél gyorsabban meg kell minél nagyobb piaci részesedést szereznie, hogy mire a nagy italgyártó konkurensei felébrednek, és felfedezik, hogy veszélyes konkurenciájuk támadt. Mivel olyan cégként tárgyalt, amelynek már van bevétele, és végső soron akár el is tudja magát tartani, a befektetőkkel is sokkal könnyebb volt tárgyalni.

Bár jól hangzik, amit a cégvezető az indulás tapasztalataiból összerakott, valószínűleg ez sem lesz mesterkulcs a sikerhez. Lee például jótékonyan megfeledkezik a meglepetésfaktottól: volt Tesla-mérnök indít étrendkiegészítőt gyártó vállalkozást, plusz olyan témában, ami Amerikában sem menő: a másnaposság elviselésében segítene.

Bár sok igazság van abban, amit leír, valószínűleg nem lövünk nagyon mellé, ha azt jósoljuk, az ő elveitől sem csökken lényegesen az elkövetkező tíz évben a startupok besülési rátája.