A digitális gazdaság korszakában, az úgynevezett digitális transzformáció közepette sok szó esik a megszokott üzleti gyakorlatok átalakulásáról. Ezzel kapcsolatban egyre többen fogalmazzák meg azt a véleményt, hogy a régi modellek digitalizációja a legtöbb esetben zsákutcának bizonyul majd, és a siker a teljesen új üzleti modellek adaptációján múlik – vagyis a digitalizáció önmagában nem ér sokat, a modellváltásnak pedig a szervezetek működésének egészére ki kell terjednie, az általános vállalati kultúrától a terméktervezésen át az értékesítésig.

Lassan mindenki rákényszerül a szemléletváltásra

A Business Insider nemrég a Zuora nevű, manapság már dollárra értékelt startup alapító vezérigazgatójával közölt beszélgetést, amelynek fókuszában a digitális gazdaság egyik meghatározó eleme, az előfizetéses terjesztési rendszer állt. Tien Tzuo pályáját a Salesforce-nál kezdte, ráadásul a vállalat tizenegyedik alkalmazottjaként, vagyis első kézből tapasztalhatta, hogyan nőtt ki a cégecskéből az előfizetéses szoftvermegoldások piacának egyik úttörője és legnagyobb szereplője. (A Zuora a maga részéről idén áprilisban ment a tőzsdére, és jelenleg 3 milliárd dollár fölötti piaci kapitalizációval működik.)

A lap Tzuo új könyve megjelenésének kapcsán beszélgetett az üzletemberrel, aki nem meglepő módon az előfizetéses rendszer uralkodásáról szól. Ennek alapján manapság változik meg visszavonhatatlanul a tulajdonlás fogalma. Az emberek már a ruháktól a szerszámokig mindent hajlandóak bérelni a megvásárlás helyett, streamelik a zenét és a filmeket, sőt a vállalatok is egyre nagyobb részben bérletként veszik igénybe a szoftvereket, amelyek az ugyancsak bérelt adatközpontokban futnak.

A változások egyenletében az előfizetéses üzleti modell az, ami Tzuo szerint mindent megváltoztat, legyen szó akár a hagyományos üzletekről, a szoftveripartól a gyártásig. Bár a rendszer jövőjével kapcsolatban már nem sok mindenkit kell meggyőzni, a legtöbben egyelőre nem tudják, hogyan kell sikeresen bevezetni és működtetni az új modellt. Tzuo úgy látja, hogy általában ugyanazt a terméket próbálják eladni, csak mostantól előfizetéses konstrukcióban, ami szerinte egyenes út a kudarchoz.

Nem megszerezni, hanem megtartani kell az ügyfelet

Ehelyett azt tanácsolja mindenkinek, hogy a szervezetek teljes működését vizsgálja felül. Mostantól ugyanis nem arról kell meggyőzni a vásárlókat, hogy megvegyenek egy árucikket, hanem arra kell rávenni őket, hogy hónapról hónapra, negyedévről negyedévre vagy évről évre megújítsák a szolgáltatások igénybevételét biztosító előfizetéseket. Ebből a Business Insider beszélgetése alapján az is egyenesen következik, hogy lassan el kell felejteni az olyan ügyfélellenes módszereket is, mint mondjuk a tervezett amortizáció, ami szintén az új vásárlásokat hivatott kikényszeríteni.

Az új rendszer nyilván azt is feltételezi, hogy azok a cégek fognak jól érvényesülni, amelyek minden létező információval rendelkeznek a fogyasztóikról. Tzuo – és nagyjából mindenki más – szerint éppen ez például az Amazon szuperképessége: az Amazon ugynais pontosan tudja, hogy ki mit adott el vagy vásárolt, ki milyen filmeket nézett meg, az Alexán keresztül pedig már olyasmivel is tisztában van, hogy ki milyen gyakran kíváncsi az időjárás-előrejelzésre. Mindez lehetővé teszi a felhasználókkal való közvetlen kommunikációt.

Az Amazon vezérigazgatója, Jeff Bezos ezt úgy fogalmazta meg, hogy sok társaság az ügyfelek iránti elkötelezettségről beszél, de a valóságban az energiáit legnagyobb részben a versenytársak emlegetése, a versenytársak lépéseire való reakció köti le. Ha a teljes vállalati kultúra erre a "versenytárs-megszállottságra" épül, akkor hiába jár valaki mindig egy lépéssel a riválisok előtt, az ügyfelek elvárásaitól így is mindig el lesz maradva, hiszen nem igazán ismeri őket, ők pedig mindig elégedetlenek lesznek valamivel, mindig többet akarnak valamiből.

Visszatérve a Zuora vezérigazgatójára: Tien Tzuo szerint az üzleti képzés is két évtizedes lemaradásban van ahhoz képest, hogy muníciót adjon a változások értelmezéséhez. Eért senkinek sem javasolja, hogy ilyen irányú oktatásra fecsérelje az idejét: szerinte az előfizetéses modellről csak olyan emberektől lehet értelmes dolgokat tanulni, akik már maguk is sikerre vittek valamilyen előfizetéses rendszeren alapuló vállalkozást, és érdemes eljárni a témához kapcsolódó eseményekre is, ahol mindenki elkezdheti építgetni a maga professzionális kapcsolati hálóját.

A cégvezetőknek Tzuo azt tanácsolja, hogy igyekezzenek olyan munkatársakat felvenni, akik már megfordultak az előfizetéses modellt sikeresen alkalmazó cégeknél, mert ez a belső kompetencia növelésének másik hatékony útja. A Business Insider interjújának záró gondolata szerint aki abbahagyja a saját termékein való folyamatos agyalást, és elkezd foglalkozni az ügyfeleivel, azzal egyszerre csak "mindenféle dolog történik" majd – a vállalati kultúra átalakulása pedig visszahat a terméktervezésre, a marketigre, az értékesítésre és minden másra is.