Régi SAP-sként januárban nevezték ki az SAP Hungary élére a leányvállalatot tíz évig irányító Ablonczy Balázs helyére. Pintér Szabolcs presales szakértőként kezdte, és végigjárta a ranglétrát, így jó rálátása van az egész cégre.

"Némileg egyszerűbb a dolgom, mint egy kívülről érkező vezetőnek – mondta Pintér Szabolcs. – Ha nem is ugyanolyan mélységben, de ismerem a teljes termékportfóliót, és informatikus végzettségűként a technikai hátteret is elég jól értem. A csapatot, amely sikeresen növelte évről évre az árbevételt, szintén ismerem, és nem szeretnék változtatni rajta, leszámítva bizonyos finomhangolásokat a cégstratégia függvényében. Mivel én ebben a csapatban szocializálódtam, arról pontos képem van, hogy milyen nehézségeik vannak, min kellene változtatni, hogy még hatékonyabban tudjanak dolgozni.”

Felvásárlások után – átalakulóban

Bitport: Az SAP komoly felvásárlásokon van túl, közel 20 milliárd eurót költött erre. Bill McDermott ennek a portfóliónak a beillesztését nevezte a vállalat legfontosabb jelenlegi feladatának. Hogy áll ezzel az integrációval a magyar leányvállalat?

Pintér Szabolcs: Az SAP eddigi történetéből látható, hogy jól teljesít ezen a téren – megkockáztatom, jobban, mint versenytársaink. A vállalat megfontoltan vásárol, és az új termékeket hatékonyan képes beilleszteni a teljes portfóliójába.

Ami Magyarországot illeti, viszonylag egyszerű a feladatunk: először azt kell megnéznünk, hogy mi lehet releváns az új termékekből a hazai piacon, és azonosítjuk azokat a business case-eket, amik a hazai ügyfeleknek is hasznosíthatók. Mivel egy nagy, globális szervezetről van szó, ami viszonylag lassan mozdul, ebben lehet némi késés például a nyugat-európai piachoz képest, de ez ma már legfeljebb pár hónap.

Sőt, vannak olyan termékek, például a tavaly év második felében felvásárolt Qualtrics vagy CallidusCloud, amelyek esetében már a szerződéskötés is csak hetek kérdése az első hazai ügyfeleknél. Úgy látom, hogy ezekre van igény a magyar piacon. Például a Qualtrics, amely az ügyféladatok összegyűjtését és egy platformon történő elemzését segíti, majdnem minden vállalatméretnél hatékonyan használható, mivel nagyon jól skálázható megoldás. Az SAP alapvetése itt az, hogy a vállalatirányítási és más üzleti rendszerekben megvannak azok az (operatív) adatok, amelyek képet adnak arról, hogy mi történik az adott céggel. Viszont arra a kérdésre, hogy az miért történik (élményadatok), a választ csak az ügyfelektől kaphatjuk meg. Ezt a Qualtrics révén lehet biztosítani, hogy egyszerre láthatjuk mindkét területet, ami még egyedülálló a piacon.
 

Pintér Szabolcs: "Mivel a digitális csatornák terjedése miatt háttérbe szorul a személyes kapcsolat a cégek és az ügyfelek között, az ügyfélélményről is főként a digitális csatornán keresztül lehet információkat szerezni"
 

Bitport: Tehát az a koncepció, hogy a lehető legjobban integrálhassák a vállalatok az ERP és a CRM jellegű adatokat?

P. Sz.: Igen, de ezt nem érdemes leszűkíteni a CRM-re. Vegyük például a kávét. Egy kiló kávé világpiaci ára két dollár. Miért leszünk hajlandóak akkor például a Starbucksban 3-4 dollárt fizetni egy lattéért, amiben 10 gramm körüli kávé van? Alapvetően az ügyfélélményért. Hogy a hálózat bármely boltjába megyünk be a világon, mindenhol ugyanaz a környezet és kiszolgálás fogad. Megkérdezik a nevünket, felírják a pohárra, rajzolnak mellé egy smileyt, és utána leülhetünk, akár három-négy órára is anélkül, hogy megkérdeznék tőlünk, mit keresünk ott. Ez az ügyfélélmény az, amiért örömmel megfizetjük a felárat, még ha maga a finom kávé esetleg ezt nem is igazolná. Ez mutatja, miért fontos az ügyfelektől érkező adat: mert kiolvasható belőle, hogy hogyan reagálnak a szolgáltatások bizonyos elemeire, míg a vállalati adatokból a reagálás hatása látható. Ez akkor elemezhető jól, ha egy platformon látjuk a két forrásból érkező adatokat, mert így derül ki, hogy miért nő vagy csökken a kereslet adott szolgáltatásra vagy termékre. Ez alkalmazható mindenhol, akár banki szolgáltatások fejlesztésénél is, mert például így nyomon követhető, hogy az ügyfelek milyen csatornákat használnak, és azokkal kapcsolatban mik a preferenciáik.

Ez a megközelítés a B2C és a B2B területen is egyre fontosabb lesz. Mivel a digitális csatornák terjedése miatt háttérbe szorul a személyes kapcsolat a cégek és az ügyfelek között, az ügyfélélményről is főként a digitális csatornán keresztül lehet információkat szerezni.

Bitport: Az új irányokhoz új kompetenciák is kellenek. Az SAP februárban hirdetett meg egy átfogó átalakítási tervet, melynek része a leépítés is. Hogyan érinti ez a magyar leányvállalatot?

P. Sz.: Fontos hangsúlyozni, hogy ez nem leépítés volt, hanem a stratégia újragondolása és a humán erőforrás átcsoportosítása az új fókuszok, növekedési területek szerint. Ezzel párhuzamosan rengeteg új pozíciót is nyitott a cég.

Magyarország is érintett volt e folyamatban -hiszen le kell követni a vállalat stratégiáját, az új területek, megoldások bevezetését –, de összességében nem volt számottevő változás. Amúgy az SAP nem gyakran fordul ehhez az eszközhöz, ha jól emlékszem, az elmúlt tizenkét évben egyszer volt hasonló.

Az SAP már nem egyenlő az ERP-vel

Bitport: Az ügyfelek többség még mindig ERP-szállítóként tekint az SAP-ra…

P. Sz.: Ez legfeljebb tíz évvel ezelőtt volt igaz, bár az kétségtelen, hogy továbbra is ezen a területen a legstabilabbak a pozícióink. 2007-től azonban már történt egy komolyabb irányváltás a Business Objects, majd a Sybase, a SuccessFactors vagy az Ariba megszerzése nyomán. Én is ebben az időszakban érkeztem a vállalathoz, és sokáig az volt a feladatom, hogy megmutassam az SAP-nak ezt az új arcát.

Persze ma is érzékeljük, hogy szükség van annak az evangelizációjára, hogy az SAP már nem egyenlő az ERP-vel, hanem annál sokkal több. A magyar piacon sem az ERP hozza a legtöbb bevételt. Kétségtelen persze, hogy vannak olyan szektorok – ilyen az államigazgatás –, ahol elsősorban a vállalatirányítási rendszerre van kereslet, de ott is főleg a meglévő rendszerek bővítése folyik.

Itt szintén van azonban változás, hiszen bejött az S/4 HANA, ami a korábbi ERP-hez képest teljesen új irány. Ez sok ügyfelünket foglalkoztatja, de foglalkoztatnia is kell, hiszen a hagyományos ERP-hez a jelenlegi tervek szerint 2025 lesz támogatás, azaz fel kell készülni a migrációra.

Bitport: Ez a migráció kényszer is az ügyfeleknek?

P. Sz.: Most még nem. Ugyanakkor azt gondolom, az új rendszerekkel érkező funkcionalitásbővülést érdemes mielőbb kiaknázni. 2025-ig még van hat év, ami hosszú idő, de egy ilyen váltás nem megy egyik napról a másikra.

Ha most elkezdenék az ügyfeleink a migrációt az S/4 HANA-ra, az számunkra is évi ötven-hatvan, mérettől és céloktól függően akár egy-másfél éves projektet jelentene. Ez ugyanis nem csak arról szól, hogy egy új rendszerre migrál a vállalat, és amúgy minden marad a régiben. Úgy látom, kevesen gondolkodnak ebben a "minimál programban". A váltás ugyanis egyben lehetőséget ad a szervezetnek a folyamatai újragondolására, amihez érdemes megnézni azt is, hogy az SAP portfóliójából melyek azok az elemek, amelyek bevezetésével a korábbi szinthez képest tovább lehet lépni.

Ez összességében az ügyfeleinknek, a partneri hálózatunknak és természetesen az SAP-nak is nagy lehetőség.

Bitport: Mi lesz az ügyfelek saját fejlesztéseivel?

P. Sz.: Ezek egy része átvihető attól függően, hogy a hozzáfejlesztések mennyire voltak sztenderdek. De biztosan lesznek olyan elemek, amelyeket újra kell írni, hiszen itt egy új szoftverről van szó. Ezt azonban csak egy részletes elemzés után lehet eldönteni.

Kollégáimmal egyébként már megkezdtük a migráció evangelizálását. De nem csupán azt kívánjuk elmondani, hogy az ügyfelek készüljenek fel a váltásra, hanem egyfajta holisztikus szemléletet szeretnénk közvetíteni, hogy minden lehetséges fejlődési irányt vizsgáljanak meg. Például, hogy el akar-e menni az adott cég a felhő irányába, és ha már felhő, akkor az üzemeltetésből mennyit ad át az SAP-nak, és így tovább. Tehát inkább közös gondolkodásra próbáljuk serkenteni az ügyfeleket, ami itt Magyarországon, de globálisan is prioritás. Erre van programunk, amelyben az ügyféllel és a partner cégekkel hármasban kidolgozott módszertanok segítségével felmérjük az ügyfél jelenlegi működését, ami alapján akár egy roadmapet is össze tudunk állítani a továbblépéshez.

A hazai vállalatok is nyitottak a felhő felé

Bitport: Említette a cloudot. Magyarországon a felhő elfogadottsága még mindig elég ellentmondásos. Ön mit tapasztalatal?

P. Sz.: Szerintem érzékelhetően javult a felhő elfogadottsága itthon, és szép számmal vannak ezt használó vállalatok, alapvetően az üzleti, de az állami szektorban is. Bár az elfogadottság a nyugat-európai vagy amerikai szinttől még messze van, már a magyar leányvállalatnál is hasonló a felhős bevételek aránya, mint a globálisan, és az elvárások is a felhő intenzívebb növekedését irányozzák elő.

Az is igaz azonban, hogy a vállalatok még mindig félnek az adataikat feltenni a felhőbe. Persze, ha valaki attól fél, hogy az adat fizikailag a vállalat falain kívülre kerül, nem lehet mit kezdeni. Pedig érdemes feltenni a kérdést: miért tud nagyobb biztonságot nyújtani három-négy belső biztonsági szakember, mint egy olyan szervezet, ahol több százan, ezren dolgoznak ugyanezen? És ez igaz a karbantartásra egyaránt.
 

"A magyar leányvállalatnál is hasonló a felhős bevételek aránya, mint a globálisan, és az elvárások is a felhő intenzívebb növekedését irányozzák elő"

A versenyszféra ezt már látja. Ha egy vállalatnál a technológia, jogi csapatban van nyitottság, akkor könnyebben át lehet vinni a felhős irányt. Az állami szféra még inkább a belső erőforrásokra támaszkodik. De utóbbira is van egyébként megoldás, amit külföldön már több helyen alkalmaznak. Az SAP lokálisan letelepít egy nagyobb installációt, amit részben helyben, részben központilag üzemeltetnek. Így biztosítható az adatok lokális tárolása és a professzionális üzemeltetés. A felelősség egy kézbe kerül, és egy esetleges probléma esetén megszűnik az egymásra mutogatás, hogy a szoftvernél, a hardvernél vagy épp az integrációs rétegben van-e a probléma.

Bitport: Az SAP Magyarország erőteljesen szeretné bővíteni a partnerhálózatát. Nem mond ellent ez a felhős iránynak?

P. Sz.: Nincs ellentmondás a két irány között. A felhős bevezetéseknél szintén vannak szállítói feladatok, hiszen ugyanúgy kell támogatást biztosítani, mint az on-premise rendszereknél. Ezeket a támogatási igényeket – gondolok itt a terméktámogatásra vagy a végfelhasználói támogatásra – egy széles partnerhálózattal sokkal jobban ki lehet elégíteni. Ez az SAP szempontjából is előnyös, mivel szélesíti az ökoszisztémáját, és nagyobb piacot tud lefedni. Persze a klasszikus üzemeltetést maga az SAP végzi.

Az új termékek új piacokat is nyitnak

Bitport: Magyarországon mely cégekkel versenyez az SAP?

P. Sz.: A széles portfólióinkból adódóan minden területen más és más a versenytársunk. Az államigazgatásban főleg a kisebb szereplőkkel versenyzünk. De például CRM területen a Microsoftra, a Salesforce-ra kell figyelnünk, adatbázis-kezelőnél az Oracle-re… Ugyanakkor érdekes, hogy ritkán megyünk egymással szemben, mindenki más szegmensre koncentrál.

Bitport: Az SAP az IDC mérése szerint 58 százalékos piaci részesedéssel bír Magyarországon a vállalati szoftverek piacán. Hol lát növekedési lehetőséget?

P. Sz.: A nagy részesedésnek az egyik oka, hogy sok versenytársunk más irányba ment, mint az SAP. A másik fontos tényező a lokalizáció. Az SAP nagy erőssége, hogy sok terméke magyar nyelven is elérhető, és gyorsan igazodik a szabályozói környezethez is.

Ami a további növekedést illeti, látok még olyan területeket, ahol tudunk pozíciókat szerezni a versenytársainktól, és az állami szférában is komoly potenciált látok. Emellett fontos a kkv szektor, bár ott a méretek nyilván mások. Utóbbi szegmensben főleg a partneri hálózatra támaszkodunk.

Bitport: És a gyártóipar? Az SAP ezen a területen sok új terméket jelentett be.

P. Sz.: Ez is fontos irány. Van is erre programunk, amiben agilis módszertannal fejlesztünk gyártóipari ügyfelekkel például IoT-megoldásokat, amiket aztán az ügyfél akár tovább is tud vinni SAP technológiákkal. De azt szintén látni kell, hogy a magyar iparban sok az olyan globális szereplő, amelyeknél a döntések központilag dőlnek el. Ezekre magyar leányvállalatként nincs ráhatásunk, de a lokális projektekbe ezeknél a vállalatoknál is be tudunk kapcsolódni.

Bitport: Most fél év ügyvezetői munka után hogyan látja a magyar SAP jövőjét?

P. Sz.: Remélem, hogy tovább tudjuk vinni az eddigi munkánkat. A cél továbbra is a két számjegyű növekedési ütem tartása, amit tarthatónak gondolok. Ehhez minden feltétel adott: a termékek és a jó csapat.