Munkáltatók örök panasza, hogy a felveendő alkalmazott túl sokat kér. Az alkalmazottak pedig arról panaszkodnak, hogy a vállalatuk nem ismeri el értékén a munkájukat – anyagilag sem! Az, hogy fizetésnél mennyi a sok, mennyi az elég, és mennyi a kevés, sok objektív és szubjektív tényezőből áll össze. Bár általános tendencia, hogy az informatikusi bérek lendületesen emelkednek, az informatikai szakmák globalizálódó munkaerőpiacán rendre probléma, hogy ukránként, indiaiként, vietnámiként vagy éppen magyarként nem lehet annyit keresni, mint amerikaiként vagy britként.

A munkaerőpiacnak megváltozott dinamikája. Ennek egyik oka, hogy egy váltás új bértárgyalással jár, ahol kvázi tiszta lappal lehet indulni, és ez jótékonyan hat a fizetésre is. Tapasztalatilag igazolt (és bizonyára elméletek is születtek a magyarázatára), hogy a legjelentősebb bérnövekedést munkahelyváltással lehet elérni – és lehet magasabb bért kérni. (Senki sem fogja a magasabb bért kérő belépő orra alá dörgölni az irányításával befulladt fejlesztési projektet, az elmérgesedett munkahelyi konfliktusokat, az IT-büdzsé túllépését...)

A siker azon múlik, mennyire készülünk fel a felvételi beszélgetésekre. Dunát lehet rekeszteni azokból a HR-es tanácsokból, melyek a bártárgyaláshoz adnak tanácsokat. Ezekből szemezgettünk, kifejezetten a béralkura koncentrálva.

Se sokat, se keveset, épp eleget...

1. Ne a múltból induljunk ki! A felvételi interjún mindig szóba kerül a bérigény. Az ügyes toborzó azonban még előtte felteszi a kérdést: jelenleg mennyit keres? Ha az összeg elhangzik, onnantól az lesz a kiindulópont, a tárgyalási alap. Ha az összeg jóval alacsonyabb, mint a pozícióra előirányzott összeg, akkor a toborzó nagy valószínűséggel csökkenti is az ajánlatát. (Karriertanácsadók gyakori tárgyalási hibaként említik, hogy a pályázók maguk említik meg jelenleg fizetésüket, pedig a rafinált HR-s nem is kérdezte.)

A múltbeli és a jövőbeni fizetés között azonban nincs vagy csak nagyon laza a kapcsolat. A munkahelyet váltónak kell tudnia, hogy mennyiért éri meg neki a váltás. Elégedett plusz 5 százalékkal, vagy inkább 50-et szeretne? Az se jó stratégia, ha valaki terelni kezd, mert arról árulkodik, hogy a pályázó nincs tisztában az értékeivel. Ez különösen vezető pozícióknál üt vissza: ott még az is problémás lehet, ha valaki túl keveset kér, mert a toborzó úgy értékeli, hogy nincs tisztában a céggel és a rá váró feladat súlyával.

2. Ne kérdezzen vissza! A pályázók egy része úgy próbálja kicselezni a bárigényre vonatkozó kérdést, hogy visszakérdez: mennyit szán a cég erre a munkakörre? Rossz stratégia, mondják a karriertanácsadók. A toborzó HR-es ugyanis pozíciójából adódóan a cég érdekeit nézni, tehát nem a maximumot mondja, hanem a minimumból indul ki, mondván, ha ígéretes a jelölt, és többet kérne, lesz mozgástere alkudozni. De ez csak a probléma bérezési része. A pályázó ilyenkor ugyanis öntudatlanul elárulja azt is, hogy voltaképpen nem ismeri a munkaerőpiaci lehetőségeket, sem saját értékével.

3. Határozza meg az optimumot, jelölje ki a minimumot – és mondja be a maximumot. Az interjú során egyszer azonban nyilatkozni kell. A munkahelyváltásnak sok oka lehet (egy fontos aspektusával itt foglalkoztunk, ezért a pénz nem minden. Ha azonban valaki rászánta magát váltásra, sok későbbi frusztrációtól megkíméli magát – és még a munkáját is motiváltabban végzi –, ha úgy érezi, (jól) megfizetik.

A bértárgyalás mindig alku, ahol az igények és a lehetőségek közelítése a cél. Ezért kell felkészülten érkezni: elképzeléssel (jobb esetben: tudással) kell rendelkezni arról, hogy adott cég adott pozíciójában milyen csomagot lehet kéri. Ehhez a pályázónak meg kell határoznia három fontos értéket: azt a maximumot, amit még reálisnak tart adott helyen és pozícióért, azt a optimumot, amivel elégedett lenne ahhoz, hogy motiváltan lássa el a munkáját, illetve az a minimumot is, ameddig hajlandó elvállalni a munkát az egyéb előnyök (szakmai fejlődés, izgalmas feladat stb.) miatt. A tárgyalásokat azonban a maximumnál érdemes indítani, mert az biztosítja a legnagyobb mozgásteret az alkunál – másrészt ugye ez hozhatja a legnagyobb nyereséget is.