Még mindig működik a „Polak, Węgier, dwa bratanki”. Ez segíti a magyar tulajdonú vállalatok elfogadását Lengyelországban. De kellenek a lengyel munkatársak is. Interjú Zsoldos Sándorral, az IPR-Insights International vezérigazgatójával.
Hirdetés
 

A nemzetközi piacra lépés gondolata minden olyan magyar vállalkozás vezetőjének fejében megfordul, amely kinőtte a hazai piacot. A piacméret egyben növekedési korlát is, és ha a kínált termék vagy szolgáltatás nemzetközi piacon is megállja a helyét, logikus lépés a külföldi terjeszkedés.

Ha valaki a régióban gondolkodik, a lengyel piac nem megkerülhető. (Legutóbb például a CodeCool lépett hasonlót, szintén Lengyelországban nyitotta az első külföldi iskoláját.) Ha letisztul a jelenlegi kormány gazdaságpolitikai irányvonala, várhatóan ismét intenzív növekedésnek indul a gazdaság, ahol érdemes ott lenni – foglalta össze Zsoldos Sándor, a két éve régiós piacra lépő IPR-Insights vezérigazgatója.

A szoftvergazdálkodási tanácsadással foglalkozó cég két és fél éve indította el varsói operációját, amihez a Bonitás Kockázati Tőkealap-kezelő biztosított 430 millió forint tőkét. Bár Zsoldos gyorsabb piacszerzést várt, mégsem elégedetlen az eddigi eredményekkel.

Bitport: Miért éppen Lengyelország?

Zsoldos Sándor: Amikor elhatároztuk, hogy külföldön terjeszkedünk, az első döntés az volt, hogy melyik régiót válasszuk. Nyugat-Európa nem volt opció, mert a nagyjából velünk együtt induló hasonló profilú cégek az ottani piacméret miatt nagyságrenddel nagyobbra tudtak nőni, mint mi, velük nagyon nehéz lett volna felvenni a versenyt. A tőlünk keletebbre lévő országokban viszont a szoftvergazdálkodás egyelőre nem igazán téma, tehát kicsi a kereslet. Ráadásul az ukrán vagy orosz piacra lépés költségei és kockázatai is nagyon magasak.

Így alapvetően a Lengyelországtól Törökországig húzódó sáv maradt. Ezt erősítette az is, hogy a nagy nyugat-európai konkurenseink egyelőre nem érdeklődnek intenzíven az itteni piacok iránt. A sávban található országoknál pedig már a piacméret számított, azaz hogy hány potenciális ügyfél van. Mi alapvetően a nagyvállalatoknak nyújtunk szolgáltatásokat.

Bitport: A piacméret alapján Törökország, a piac fejlettsége alapján pedig Csehország is szóba jöhetett volna

Zs. S.: Igen, Törökország is versenyben volt, nem is vetettük el, hogy később ott is létrehozunk operációt. A szoftverkereskedelem nagyjából olyan volumenű, mint lengyeleknél, de fejlettségben körülbelül azon a szinten állnak, mint Magyarország 15 évvel ezelőtt, így tudtuk volna hasznosítani az itthoni tapasztalatainkat.

A cseh gazdaság méreteiben talán némileg nagyobb, mint a magyar, de a cseh vállalkozások kulturálisan tartózkodóbbak a kelet-európai vállalkozókkal szemben. A cseh piac egyébként nagyon hasonlít a magyarra: hasonló a külföldi piaci szereplők, a nemzetközi tőke súlya, erős a nyugati cégkultúra, a tudatos gazdálkodás, a „minden cent fontos” szemlélet. És ez jobban igényli azt a tevékenységet, amit mi végzünk.

Abban, hogy végül Lengyelországot választottuk, szerepet játszott a földrajzi és kulturális közelség, és természetesen az, hogy ezek a tényezők egy a magyarnál sokkal nagyobb piaccal párosultak. De volt még egy tényező, ami Lengyelország felé terelt bennünket. A piacelemzésekből az láttuk, hogy van igény a szolgáltatásainkra, tehát előbb-utóbb lesz olyan – akár lengyel – szolgáltató, amely lefedi ezt a nagy a piacot, és utána akár terjeszkedni is kezdhet a régióban. Mivel a nagyobb piac nagyobb céget tud eltartani, egy ilyen konkurens felnövése hosszabb távon akár ránk is veszélyes lehet. Akkor miért ne mi legyünk azok, akik megpróbálják a lengyel növekedési lehetőséget kihasználni?

A számításaink eddig beigazolódtak, mert egyelőre a szoftvergyártók által kínált audittanácsadással kell konkurálnunk. Az ilyen szolgáltatás azonban – lássuk be – amolyan fából vaskarika, hiszen a gyártónak épp az az érdeke, hogy ezzel is további vásárlásokra ösztönözze ügyfelét.

Bitport: Maga a folyamat hogyan nézett ki? Mennyiben érintette ez a hazai működést?

Zs. S.: Először még az sem volt világos, hogy külső tőkére lesz szükségünk a külföldi terjeszkedéshez. Pontosabb költségszámításokat akkor tudtunk végezni, amikor már látszott, amikor a kör két-három országra szűkült. Ebben a fázisban végeztük el a mélyebb piacelemzést, és akkor vált egyértelművé az is, hogy külső forrást kell bevonnunk.

Mivel a modell az volt, hogy a fejlesztés és terméktámogatás itthonról történik, a lengyel cég felépítése mellett a hazai vállalatot is át kellett alakítani, anyaginkat, dokumentumainkat át kellett ültetni angolra, az újonnan keletkező anyagokat már alapértelmezésben angolul kellett elkészíteni, fejleszteni kellett a kontrollingot stb.

Bitport: A mélyebb piacelemzés során találtatok olyan sajátosságokat a lengyel piacról, amire nem voltatok felkészülve?

Zs. S.: Meglepetések már inkább az ottani működés közben értek bennünket. A lengyel nagyvállalatokban, közműszolgáltatókban jelentős az állami tulajdon. Ezt tudtuk, és készültünk is arra, hogy emiatt egy üzletnél hosszabb a döntési fázis.

Azt azonban nem tudtuk, hogy egy kormányváltáskor a személycserék legyűrűznek ezeknek a félig állami, félig piaci cégeknek a felső vezetői szintjéig, sokszor az operatív szintig, például a CIO-kig. Az új vezetés pedig gyakran felfüggeszti a folyó tendereket vagy törlik a már lefutottakat, fél-egy évig is elhúzódnak a döntések... Mi is így estünk el például két komoly, már megnyert tendertől is. Az olyan iparágak, melyek Lengyelországban erősen függnek a kormányzati megrendelésektől – ilyen az informatika is – emiatt erősen vissza is estek az utóbbi időben. Sok cég kényszerült karcsúsításra, nem egyszer elbocsátásokra.

Van azonban egy másik – inkább szociológiai – sajátossága is az ottani piacnak, amire szintén nem voltunk felkészülve. A legfelső vezetés alatti szintnek sokkal kisebb a döntési önállósága, mint itthon. Nagyon tekintélyelvű a működés, annak minden hátrányával: csak azt fogadja el a szervezet, ami legfelülről jön. Hiába jelentünk nagyon kis tételt egy nagyvállalat IT-költségvetésében – amiről például itthon a CIO vagy az üzemeltetési vezető szintjén tárgyalunk –, gyakran vezérigazgatói szinten dől el, hogy az adott vállalat megveszi a szolgáltatásunkat vagy sem. Ez igaz a kisebb és nagyobb cégekre is. Emiatt egy vezetőváltás a kisebb projekteket is megakasztja.

Bitport: Kellett módosítani emiatt a varsói cégben?

Zs. S.: Négy fővel indultunk. Kellett egy-egy technikai tanácsadó és licenctanácsadó, valamint két kereskedő. Az ügyvezető feladata volt, hogy összehozzon egy olyan csapatot, amire lehet építkezni, és hogy behozza az első üzleteket.

A kollégákat az itthoni tapasztalataink alapján kerestük, és ez hiba volt, az ügyvezetőt le is kellett cserélni. Bár nagyon jó szervező volt, és jó csapatot épített, de gyenge volt a kapcsolati hálója a döntéshozói körben. Utóda ugyan kevésbé jó szervező, de nagyon jó kapcsolatai vannak, és hatékony kereskedő.

Most már látom, hogy más személyiségű, más módon szocializálódott kereskedőcsapatot kell építeni a lengyel piacon, mint a magyaron. Ott olyan kereskedőkre van szükség, akik a legfelső vezetői szinten tudnak üzleti kommunikációt folytatni egy olyan témáról, ami eközben nagyon is szorosan kötődik a napi technikai problémákhoz.

Bitport: A kezdetektől önálló cégben és lengyel szakemberekben gondolkodtatok?

Zs. S.: Korábban próbálkoztunk partneri modellel is, de nem jött be. A partnereink legfeljebb egy megbeszélést tudtak összehozni, onnantól mindent nekünk kellett csinálni. A partner egyébként is terméket árul, arra nem alkalmas, hogy kiépítse azt a bizalmi kapcsolatot, ami a munkánk egyik kulcsa. A bizalom megteremtéséhez viszont fontos a helyismeret, a helyi kultúrába ágyazottság.
 

Vállalkozóbarát szemléletet és bürokratikus akadályok

Bitport: Milyennek látod a vállalkozói környezetet. Mennyire vállalkozóbarát a szabályozás?

Zs. S.: A piacelemzések és az előzetes személyes tapasztalatim is azt mutatták, hogy nagyon vállalkozóbarát az állam. A lengyel mentalitás eleve vállalkozóbb szellemű. Az állami adminisztráció azonban ezt egyelőre nem nagyon támogatja. Hat-nyolc hét a cégbejegyzés, nem lehet elektronikusan intézni az ügyeket, nagyon bonyolultak és bürokratikusak a folyamatok. Ebben Magyarországon lényegesen előrébb jár, itthon például egy nap egy cégalapítás átfutási ideje, és az ügyek jelentős része elintézhető ügyfélkapunk keresztül, elektronikusan.

A nehézségek azonban nem törik le a lengyelek lelkesedését. A „vállalkozó” kifejezéshez nem is kötődik olyan pejoratív jelentés, mint itthon. Itthon én sem szeretem magamat vállalkozónak hívni, inkább azt mondom: saját tulajdonú cég vezetője vagyok. A lengyeleknél kifejezetten erény, ha valaki vállalkozó, mert saját maga képes elérni valamit, munkát teremt és így tovább.

Ez is hozzájárul ahhoz, hogy a lengyeleknél a hazai szolgáltatói szektor nagyon erős. A gazdaság alapját ott valóban a kkv-k adják. Emellett magyar léptékkel óriási nagyvállalataik vannak, és egy nagyságrenddel nagyobb számban. Ez nekünk és a hozzánk hasonló szolgáltatóknak kifejezetten előnyös.

Bitport: A cég működtetése – gondolok itt például az adóhatósággal való kapcsolatra, a kamarák működésére – miben más, mint itthon?

Zs. S.: Ez már ellentmondásosabb. Egyfelől a lengyel adóhatóság támogatóbban áll a vállalkozásokhoz, mint a NAV. Például mi folyamatos áfa-visszaigénylők vagyunk, mivel a kötségoldal még nagyobb, mint a bevételi oldal. Emiatt egyszer estünk át adóvizsgálaton, amivel be is kerültünk az ellenőrzött cégek kategóriájába, és onnantól kezdve az adóhatóság nem kérdőjelezi meg, hogy jogosan igénylünk-e vissza áfát. Maga az ellenőrzés is inkább arra irányult, hogy megértsék a működésünket, hogy miért igénylünk vissza folyamatosan áfát. A NAV ehhez képest bizalmatlan hatóságként működik. Egy áfa-visszaigénylési procedúra például általában együtt jár egy adóvizsgálattal is.

Másrészről azonban Lengyelországban az elektronikus csatornák hiánya miatt az adóhatósággal való kapcsolattartásra ugyanaz a nehézkesség jellemző, amit a cégalapításnál említettem. Sokkal hosszabb az átfutási idő, sok papírmunkával jár, ezáltal nagyobb a költsége, hiszen több erőforrást köt le, és nagyobb a hibalehetőség is. Erre egyébként nem voltunk felkészülve. Ezen a téren mi, magyarok jóval előrébb járunk.

Bitport: Megéltetek egy ottani kormányváltást. Ez hozott a gazdaságpolitikában olyan változásokat, amik érintettek benneteket?

Zs. S.: Hasonló folyamatokat tapasztalok ahhoz, ami az utóbbi években itthon is lezajlott. Elkezdtek arról beszélni, hogy csökkenteni kellene a vállalkozások terheit. Ez várhatóan érinti a béreket, a járulékokat – bár Lengyelországban még mindig kisebb ezeken a teher, mint itthon – és a vállalkozásokat közvetlenül terhelő adókat is. Ezt más forrásokból, például a bankokat sújtó különadókból akarja pótolni a kormány. A vállalkozói réteg emiatt némileg bizonytalan. A terhek csökkentését ugyanis egyelőre nem érzik, ugyanakkor félnek attól, hogy például a bankadó hogyan gyűrűzik vissza a költségekben, a hitelezésben stb. Mi ezeket itthon már megtapasztaltuk, és várjuka pozitív hatásokat, amelyek további lendületet adhatnak a terveink megvalósításához.


2012-13-ban sok céget végiglátogattam a régióban, ezen belül Lengyelországban is. Az informatikai vezetők szinte mindegyike arról beszélt, hogy ha angol nyelven kommunikál a szakértő a kollégáival, akkor nem fog működni az együttműködés. Nem feltétlenül a nyelvi akadályok miatt, hanem sokkal inkább az elfogadás, a bizalom hiánya miatt. Ezt azóta a gyakorlat is visszaigazolta. Sok vállalat egyébként még a tendereiben is kiköti a lengyel szolgáltatási nyelvet, a lengyel dokumentációt, a lengyelül beszélő szakembert.

Ez amúgy nem egyedi jelenség. Magyarországon még a nemzetközi cégeknél is tapasztaltuk. De hogy meredekebbet mondjak: Németországban egy partnerünkön keresztül szeretnénk bedolgozni a világ egyik legnagyobb autógyártójánál folyó szoftvergazdálkodási projektbe. Kollégáink próbálkoztak az angol nyelvvel, de már az első alkalom után szólt a partnerünk, hogy legközelebb inkább németül beszélő kolléga menjen, mert így nem hatékony a belső kommunikáció. És ez egy olyan vállalatnál történt, ahol még a titkárnő is angolul írja a leveleit!

Ebből azt szűrtük le, és készültünk is rá, hogy a szolgáltatásunk arcának egy helyi szakembert kell választani, mert ellenkező esetben hátrányba kerülünk. Ezt vissza is igazolták az eddigi tapasztalataink. Megjegyzem, a befektetőket nehéz volt meggyőzni erről. Többekkel is tárgyaltunk, de csak hárman fogadták el az érveinket, mert volt már hasonló tapasztalatuk. A többiek inkább a partneri modellt támogatták volna.

Bitport: Költségekben mit jelentett az, hogy egy önálló cég felépítését választottátok?

Zs. S.: Ez drága mulatság. Ráadásul itt magasan kvalifikált, a nagyvállalatok legfelső vezetéséhez jó kapcsolattal rendelkező szakemberekre van szükség, akiknek ehhez igazodik a bérigénye is. Ráadásul a bérigény Lengyelországban eleve 20-30 százalékkal magasabb, mint Magyarországon. Ezt egyébként szintén váratlan volt, alul is terveztük a bérköltségeket, mert a rendelkezésünkre álló adatok alapján csupán 10-15 százalékos különbséggel számoltunk. A bértárgyalásoknál az is kiderült, hogy a cégautó alapelvárás, az szinte nem is lehet alku tárgya. Ez a kiadás azonban – bár más okból – szerepelt az előzetes terveinkben is.

Emellett voltak más apróbb költségelemek is, amikkel eredetileg nem számoltunk. Például hogy a nagyvállalati és szolgáltatói szektorban általános, hogy a juttatási csomag része valamilyen egészségbiztosítás, ami általános egészségügyi ellátást biztosító magánintézmény igénybevételére jogosít. Ennek az az oka, hogy a lengyel közegészségügyi ellátás nagyon alulfinanszírozott és túlterhelt. Szerencsére ez alkalmazottanként száz euró nagyságrendű kiadás havonta.

A varsói cég költségstruktúrája egyébként nagyon hasonlít az itthonihoz, így jól tudtunk tervezni, amit az is segített, hogy a nyitást megelőzően már nagyobb hangsúlyt fordítottunk a pénzügyi kontrollingra. Ennek köszönhető, hogy a mai napig csak apróbb módosításokat kellett végrehajtani a pénzügyi terveinken.

Bitport: Cégvezetőként milyennek látod a lengyeleket?

Zs. S.: Előrebocsátom, nincsenek széleskörű tapasztalataim. Összességében ugyanazt tapasztalom, mint az ügyfeleinknél: csak az a feladat fontos, amit én határozok meg. Ha például a nemzetközi kommunikációval foglalkozó kollégám kér valamit a csapattól, addig nem számít, amíg én meg nem erősítem.

Bitport: Ebben szerepet játszik az, hogy külföldi cég vagytok?

Zs. S.: Egyáltalán nem, sőt nagyon pozitívak az élményeim. Soha nem tapasztaltam, hogy emiatt hátrányban lennék, sem a cégen belül, sem az ügyfeleknél. Ha megyek tárgyalni, és mesélek a cég múltjáról, illetve arról, hogy miért nyitottunk Lengyelország felé, akkor azzal inkább elismerést váltok ki. Értékelik a magyar szürkeállományt. Persze az az érzésem, hogy ebben benne van a "magyar, lengyel két jó barát" dolog is – meg persze az is, hogy én vagyok a cég vezetője, ami ott nagyon fontos, sokkal fontosabb, mint például idehaza.
 


Ehhez képest Ausztriában vagy Csehországban sokszor volt olyan benyomásom, hogy magyarként szépek lehetünk, de okosak nem.

Bitport: Milyen módszerrel építkeztek a piacon?

Zs. S.: Arra törekszünk, hogy föntről lefelé tudjunk építkezni. Ha tudunk szerezni néhány nagyon nagy ügyfelet, az jó referenciát biztosít a kisebb cégeknél, míg fordítva ez nem feltétlenül működik. Ez persze egyelőre nagyon nehéz, főleg a stabil ügyfélkör megteremtése. Míg a magyar piacon évente az ügyfeleink már csak mintegy 30 százaléka új, Lengyelországban még évről évre meg kell küzdeni minden ügyfélért, hiszen még csak az elején járunk az ügyfélkörünk felépítésének.

Bitport: A cégetek Varsóban van. Mennyire érhető el onnan az ország?

Zs. S.: Nehezen. Öt nagy gazdasági terület van az országban. Varsó előnye, hogy a legnagyobb, legerősebb régió központja. Itt összpontosul szolgáltatói (pénzügyi, telekommunikációs stb.) szektor zöme. Ezért is választottuk székhelynek.

A közlekedési hálózat egyébként egyre jobb, például észak felé van olyan gyorsvasút, amivel gyorsabban megközelíthető az északi régió, mint repülővel. De ettől még a távolság komoly kihívás. Távlatilag ez csak helyi irodával vagy legalább egy helyi kereskedővel oldható meg.

Bitport: Hogyan tudnád összefoglalni az eddigi tapasztalataidat?

Zs. S.: Ha valaki Lengyelországban terjeszkedne, mindenekelőtt készüljön fel arra, hogy máshol vannak a vállalkozásindítás nehézségei, mint amit a hazai tapasztalatai alapján gondolná. De a régiós terjeszkedésben a lengyel piac nem megkerülhető. Ha stabilizálódik a gazdaságpolitikai irányvonal, várhatóan ismét intenzív növekedésnek indul a gazdaság, ahol érdemes ott lenni.

Arra is érdemes felkészülni – lelkileg is –, hogy jóval nagyobb a piac, melyen mindennek más a súlya. Egy kolléga kapcsolati tőkéjének éppúgy, mint egy cég befolyásának, még akkor is, ha piacvezető pozícióba kerül. Míg Magyarországon egy a piacon 15 éve dolgozó kereskedő gyakorlatilag minden potenciális partnerét megismerheti, addig erre Lengyelországban nem lehet építeni. Emiatt egy induló vállalkozás sikere nagyon függ attól, hogy milyen csapatot tud összerakni.

Piaci hírek

Bezárult az olló: okostelefon 8 GB RAM-mal

A Razer készüléke ebben a tekintetben az asztali számítógép szintjére emeli a mobil kommunikációs eszközöket.
 
Hirdetés

Megújult a First Class csomag – uniós adatroaming akár 70 gigabájtig

A változtatásokkal az elsősorban üzleti ügyfelek igényeire szabott ajánlat még rugalmasabb, miközben a prémium jellege is megmarad.

A technológiai fejlődés jó, csak épp még az adatvédelmi kockázatok is nőnek vele. A vállalatoknak pedig ezzel kell valamit kezdeni a változó adatkezelési szabályozás miatt. Összegyűjtöttük, mire kell figyelni.

a melléklet támogatója az Aruba Cloud

Hirdetés

A CISPE adatvédelmi magatartási kódex szerint szolgáltat az Aruba

Az Aruba Cloud minden felhőszolgáltatása megfelel azoknak az előírásoknak, amelyeket az európai felhőinfrastruktúra-szolgáltatók szakmai szövetsége adatvédelmi magatartási kódexében rögzített.

A koncentrált erőforrások kockázatai is koncentráltan jelentkeznek. Az informatikai szolgáltatóknak, felhős cégeknek érdemes lenne körülnézniük a közműszolgáltatóknál, hogyan kezelik ezt a problémát.

Sikeremberektől is tanultak a CIO-k

a Bitport
a Vezető Informatikusok Szövetségének
médiapartnere

Hogyan forradalmasítja a számítástechnikát a nanotechnológia? Majzik Zsolt kutató (IBM Research-Zürich) írása. Vigyázat, mély víz! Ha elakadt, kattintson a linkekre magyarázatért.
Ön sem informatikus, de munkája során az információtechnológia is gyakran befolyásolja döntéseit? Ön is informatikus, de pénzügyi és gazdasági szempontból kell igazolnia a projektek hasznosságát? Mi közérthetően, üzleti szemmel dolgozzuk fel az infokommunikációs híreket, trendeket, megoldásokat. A Bitport ötödik éve közvetít sikeresen az informatikai piac és a technológiát hasznosító döntéshozók között.
© 2010-2017 Bitport.hu Média Kft. Minden jog fenntartva.