A Dell Corporation a tőzsdei kötöttségektől megszabadulva minden korábbinál agilisabb befektetőként jelent meg a piacon. Ennek keretében két éve határozta el, hogy egy 67 milliárd dolláros gigaügylet keretében egyesíti az erőit az ugyancsak amerikai EMC-vel, létrehozva ezzel a világ legnagyobb tőzsdén kívüli informatikai vállalatát. Az új cég Dell EMC néven globálisan tavaly szeptemberben indulhatott el, a magyarországi érdekeltség pedig február 6-ától kezdte meg a közös munkát.

A régiós nagyok között Magyarország

"Mostanra alakítottuk ki a végleges struktúrát és a felelősségi köröket" – mondta az eddigi munkáról Dienes-Oehm Tivadar, aki korábban nemcsak a Dell magyarországi számaiért, hanem az észak-kelet európai régióért is felelt, és a közelmúltban nevezték ki az egyesült hazai cég élére. Az elmúlt három évben Magyarország mellett a Baltikum, Ukrajna és néhány egykori FÁK tagállam is hozzá tartozott. Mostantól háttérbe szorulnak a régiós feladatai, mert mint mondja, az egyesült cég magyarországi terveinek megvalósításához minden energiára szükség lesz.

Magyarország egyébként a közép-kelet-európai régión belül a közös vállalat negyedik legnagyobb piacának számít a lengyel, a cseh és az izraeli után, Romániát megelőzve. Ezért is alakulhatott úgy, hogy az itteni érdekeltség nem egyszerű fiókvállalatként, hanem önálló leánycégként működhet.

"A fúziót megelőzően Magyarországon a Dell nagyobb forgalmat, az EMC viszont nagyobb profitot ért el. Ez teljesen érthető, hiszen a Dell forgalmának jelentős része a PC-s üzletből származik, és itt az elérhető nyereség alacsonyabb, mint az EMC által képviselt adatközponti területen" – mondta Dienes-Oehm, aki mostantól vezérigazgatói státuszban a magyarországi üzleti stratégiáért felel. Fő feladata az elődcégek egyesített termék- és szolgáltatásportfóliójának a minél eredményesebb képviselete a hazai üzleti és lakossági piacon.

Az EMC megvétele, ami kiteljesíti a tárolók és az adatközponti megoldások kínálatát, a Dell pozícióit főként a nagyvállalati szegmensben erősíti. A Dell sem ismeretlen az adatközponti bizniszben, amit az elmúlt 10 évben számos akvizícióval, fokozatosan épített fel. Először tárolókban jártas, később adathálózati, IT biztonsági és egyéb IT technológiához kapcsolódó cégeket vásárolt fel.

Storage portfolió árérzékenyeknek és innovatőröknek 

"Az adattárolók piacán az EMC mindig is a leginnovatívabb volt, nagyon erős a felső és a középkategóriában, míg a Dell az alsó-középkategóriában épített ki jó pozíciókat. Az új felállásban a low-endben maradnak a Dell-megoldások, a középkategóriában viszont választhatóvá tesszük mind a Dell SC Compellent sorozatot, mind az EMC Unity és VNX megoldásokat. A high-endben a VMAX és társai jelentik a jövőbeni választékot" – sorolja a vezérigazgató.

Az új portfolióban az árérzékenyek, illetve az innovatív újdonságokat keresők számára is van ajánlatuk. Ezenkívül vannak adatvédelmi, data domain és speciális adattárolási megoldások is, utóbbiak médiaanyagok, videók és egyéb képi anyagok tárolására. Számítanak a hiperkonvergens szoftverközpontú infrastruktúrák iránti kereslet növekedésére is. A teljes portfolió választható telephelyi (on premises) kivitelben és felhőalapú szolgáltatásként is.

Ami a felhőt illeti, egyelőre lassan terjednek a cloudos konstrukciók Magyarországon, ezt a Dell tapasztalatai is alátámasztják. (Az iparvállalatok még mindig komoly biztonsági kockázatot látnak benne, erről itt írtunk részletesebben.) Emiatt sok cég még inkább a telephelyi megoldásokat választja. "A cloudban nemcsak szolgáltatás szinten látunk üzletet, a hozzá szükséges  infrastruktúra szállításban is jól állunk" – mondja Dienes-Oehm.

Átalakul az értékesítési rendszer

A vezérigazgató szerint az egybeolvadás viszonylag zökkenőmentes volt, mivel nagyon kevés az egymást átfedő terület, a két vállalat profilja inkább kiegészíti egymást. Globális szinten a két cég kapcsolata amúgy sem teljesen újkeletű: 2002 és 2010 között a Dell gyártotta az EMC portfolió kétharmadát.

Az új felállásban a portfolió három nagy csoportra osztható: a kliens megoldások, az adatközponti megoldások (ide került bele az összes EMC-termék), valamint a szolgáltatások (tanácsadás, szervíz stb.).

Mivel jelentősen megnőtt a termék- és szolgáltatási kínálat, azt értékesítési szempontból is újra kellett rendszerezni. Vannak külön sales, presales és egyéb support diviziók, utóbbiak az első kettőt támogatják. "Arra törekszünk, hogy minden értékesítőnek legyen egy presales párja – monjda Dienes-Oehm. – Előbbi a potenciális igény, megrendelés üzleti részével foglalkozik, ő kérdez, kijelöli az irányt, a presalesnek pedig műszaki oldalról van tanácsadói szerepe, ebben a szerepkörben mérnököket foglalkoztatunk."

Magyarországon szerencsés volt a helyzet a partnerek szempontjából is, mivel a legnagyobb EMC-partnerek újak voltak a Dell számára. Megtörtént a két cég partnerprogramjának az összegyúrása is. "Az első és a második negyedévben fokozottan összpontosítunk a keresztértékesítési lehetőségekre, vagyis igyekszünk kihasználni a ma már közös ügyfélbázist. Ahol EMC storage és adatközponti megoldás van, ott a partner ajánlhatja a Dell szerver, Dell networking megoldást, vagy a kliens – PC, laptop – termékeket. Ahol pedig Dell-termékek és -megoldások vannak, ott lehet kínálni az EMC-portfoliót." A munkatársak már túl vannak az ezzel kapcsolatos tréningeken is.

A vezérigazgató az integráció egyik legnagyobb kihívásának a felelősségi körök kijelölését tartotta. Ebben nemcsak az adott pozícióra kinevezett személy volt a fontos, hanem, az is, hogy megszüntessék az egyes szakmai területeken, illetve a portfolióból adódó átfedéseket. Általában is végig kellett gondolni, hogyan lehet a meglévő szürkeállománnyal a lehető legjobban gazdálkodni. Ez hosszú folyamat volt, a finomhangolás a napokban fejeződik be.

Hatalmas belső IT-projektnek bizonyult az egybeolvadó társaságok különféle belső informatikai rendszereinek – partnerportál, rendelési és árazó rendszerek, értékesítés-támogató, üzleti előrejelző rendszerek – integrációja is.

Kétszámjegyű növekedést terveznek

Magyarországon az EMC beolvadásával 12 fővel bővült az addigi 20 fős Dell csapat. A fúzió nem járt elbocsátással, sőt a vezérigazgató nem zárta ki, hogy a növekedés függvényében akár gyarapodhat is a létszám.

Erre az évre kétszámjegyű növekedést terveznek. Az optimista tervet több tényezőre alapozzák: az uniós pénzek és azok elköltésének határideje, valamint a jövő évi választások felpörgethetik az állami és a versenypiacot egyaránt. Korábban nem volt jelentős bevétele a Dell Magyarországnak az állami megrendelésekből, de az utóbbi két évben már jelentősen megnőtt a kormányzati üzlet.

A versenypiacon a kliensek értékesítésében lecsengőben van a tabletvásárlási láz, de közben nem következett be a PC-halála sem, hiába jövendölték azt sokan. A mobilitás viszont az üzleti világban is egyre hangsúlyossabb, és egyre többen rendelnek meg teljes körű adatgyűjtést, amivel együtt exponenciálisan növekszik az adatfeldolgozás iránti igény.

A következő időszakban anyavállalati szinten számos új kutatás-fejlesztési projekt indul. A közös cég az eljövendő három évben globálisan mintegy 13,5 milliárd dollárt költ majd erre a célra.