A múlt év nyarán kerülhetett pont a Balabit meglehetősen hosszúra nyúlt befektetőkeresési kapmányának a végére. Az alapítók a szóba jöhető jelöltek közül végül a brit C5 Capital kockázati tőketársaságot választották. Mi mindent hozott az új helyzet, ma is így döntenének?Többek között erről kérdeztük Györkő Zoltán tulajdonos ügyvezetőt.

Bitport: Bő egy év telt el a befektető megjelenése óta, melyek az első közös év tapasztalatai?

Gy. Z.: Kezdjük talán azzal, hogy az új helyzet egy külső, vigyázó szemet is magával hozott, amely nyomon követi a tevékenységünket. A befektető kiválasztásánál az egyik legfőbb szempont volt, hogy értsen az iparághoz, azaz szakmailag is építhessünk rá, és hozzon megfelelő kapcsolatrendszert. Ez be is jött. Kéthetente utazom Londonba, ahol fokozatosan építjük a jelenlétünket. A befektető révén minden alkalommal módom van új, a termékeink vagy az értékesítési rendszerünk iránt érdeklődő piaci szereplővel beszélni.

Az elmúlt egy év alatt számos szervezeti feladatot is tudtunk formalizálni. Létrejött a Balabit igazgatótanácsa, ahol a menedzsment és a tulajdonosok rendszeresen átbeszélik a fontos dolgokat, és meg tudjuk hozni a szükséges döntéseket. Ehhez persze rendszeres, az eddigiektől eltérő szemléletű pénzügyi jelentések is kellenek. Ez többletmunka ugyan, de a jó oldala az, hogy azóta sokkal jobban tudunk tervezni és fontos stratégiai témákat megvitatni, mint korábban. Az igazgatóságunkat egy független elnök, Michael Hedger vezeti. Ez is feltétele volt a befektetői megállapodásnak.

A szervezeti váltáshoz tartozik még, hogy időközben végrehajtottunk egy pénzügyi évváltást is, a 2015-ös pénzügyi időszak csak fél év volt, ezt követően átálltunk a júliustól júniusig tartó üzleti tervezésre.

Bitport: Mi indokolta a váltást, a befektető elszámolási időszakához akartak igazodni?

Gy. Z.: Az indok inkább az volt, hogy javítsunk az előrejelzéseinken, a tervezésünkön, amire a naptári éves zárás nem alkalmas. Az üzlet szempontjából a leginkább hajrás időszak ugyanis épp az év vége, és olyankor kevés idő jut a következő év terveinek a megalapozott összeállítására. Így korábban gyakran jártunk úgy, hogy csak január végén kerülhetett sor a már folyó pénzügyi év büdzséjének az elfogadására.

A befektető másik elvárása volt, hogy a pénzügyi évet a jövőben már jóváhagyott költségvetéssel indítsuk, ehhez viszont a legalkalmasabbnak a júliusi évkezdés bizonyult. Májustól júniusig van idő összeállítani a büdzsét, nyár közepén már jobban rálátunk a naptári év végén várható hajrára is.

Bitport: A befektető által hozott 8 millió dollárból eddig mire költöttek?

Gy. Z.: A múlt év nyarán kaptuk meg a pénz, de az év végéig hozzá sem nyúltunk. Januártól kezdtük költeni. Egyrészt a júniusban piacra dobott legújabb termékünknek, a Blindspotter kereskedelmi verziójának a befejezésére, másrészt elkezdtünk nagy számban értékesítőket felvenni Angliában, Németországban és Franciaországban. Megnyitottuk az amerikai leányvállalatunkat Balabit Corp. néven New York-ban, ahol azóta az új Wall Street-i irodánkban már munkába álltak az első alkalmazottak.

Bitport: Akkor ezzel végre megvalósulhatott a régi nagy álom közvetlenül is, megjelenni az amerikai piacon. Korábban inkább a nyugati parton kerestek befektetőt. Végül miért New York mellett döntöttek?

Gy. Z.: Mivel Manhattanben sok pénzügyi ügyfelünk van, így logikus volt, hogy először a keleti parton jelenjünk meg. Egyébként nagy tanulság volt az amerikai cég alapítása. Jól tudja, korábban is voltak terveink ott, ám azok utólag kiforratlannak bizonyultak, mivel nem tudtuk, hogy lehet ott növekedni.

Most elindítottuk az egyelőre hatfős amerikai csapatot, és folyamatosan visszamérjük, mi működik, mi nem, mit kell változtatnunk a pozícionáláson, az árazáson és az ügyfélkezelésen. Az év végén átnézzük, mi kell még ahhoz, hogy az amerikai árbevételünk is jelentősen növekedhessen. És ha ezen túljutottunk, nekiállhatunk a tengerentúlon második körös befektetőt találni, lehetőleg egy éven belül. Szerencsés startupnak mondhatjuk magunkat, a befektetőjelöltek többnyire házhoz jönnek, mivel úgymond már látszunk a radaron, és már az elemzők is írnak rólunk.

Balabit a világban  (az ábrára kattintva a kép nagyítható)

Egy ábrán a Balabit teljes szervezete. Leányvállalatokkal egyelőre Angliában, Németországban, Franciaországban és az USA-ban van jelen. Egyéb országokban egyelőre csak képviseleti irodát nyitottak.

Bitport: Több mint másfél évtizedes múlttal még mindig startupról beszélünk?

Gy. Z.: Amolyan veterán startupnak számítunk. Rengeteg tapasztalatot kell még gyűjtenünk. Az amerikai piacról eddig a bevételünknek nagyjából a 10-15 százaléka származott, ez a folyó pénzügyi évben már 25 százalék is lehet. Ennél is dinamikusabbak azonban az ottani céljaink. Ahhoz, hogy a NASDAQ-on megjelenhessünk, el kell érnünk legalább az 50 százalékot.

Bitport: Mikorra várható, hogy elérik ezt a célt?

Gy. Z.: Az ezzel kapcsolatos terveinket még nem pontosítottuk, de 2019-re el kell érnünk a 80 millió dolláros álomhatárt. Ez kell a tengerentúli parketten való megjelenéshez. Ha ez megvan, akkor el tudjuk dönteni, hogy van-e a tőzsdére lépéshez szükséges jövőálló termékportfoliónk, és olyan-e a gazdasági környezet, ami mellett megéri a tőzsdére lépés stb.

Bitport: Tavaly még az ígéretes új piacok között tartották számon Oroszországot, a Közel- és aTávol-Keletet is. A mostani politikai helyzet felülírja ezt?

Gy. Z.: Oroszországban már jelen vagyunk, vannak ügyfeleink, de egyelőre ott a szinten tartás a cél, mert a mostani politikai viszonyok és egyéb tényezők – például az alacsony olajár – miatt a régióban nem számíthatunk nagyobb lendületre. A közel-keleti terjeszkedést pedig leállítottuk, nem szánunk rá külön erőforrást, de természetesen a közvetlen megkeresések esetén kiszolgáljuk az ügyfeleket.

Távol-Keleten elsősorban Szingapúr, Hongkong és Japán a potenciális célpont, Kínával nem nagyon számoltunk. Ez utóbbit egy olyan lakat zárja, amihez egyelőre nincs kulcsunk. Távol-keleti irányban amúgy sem terjeszkedünk nagy ütemben, mert a nyugat-európai piacon, főként Németországban, Franciaországban és Nagy-Britanniában hatalmas lehetőségeket látunk még, így inkább erre fókuszálunk. Érdemes itt nőni tovább, nem akarunk elaprózódni.

Bitport: Egy év után is optimista a befektetéssel kapcsolatban. Ezt az üzleti eredmények is alátámasztják?

Gy. Z.: Jó ideje tartani tudjuk az évi 20-30 százalékos növekedést. A pénz azért is kellett, hogy az ütemet tovább gyorsítsunk. A 2015-ös féléves pénzügyi évünk az egy évvel korábbihoz képest már 57 százalékos növekedést mutat, igaz ebben még benne vannak a korábbi időszak mára beért eredményei is.

A júliustól indult folyó pénzügyi évünk a szokásos növekedést tartalmazza azzal a feltétellel, hogy jó pár dolgot racionalizálnunk is kell, de a 2017-es pénzügyi évben már újra 50 százalék feletti növekedést kell produkálnunk. A folyó pénzügyi évet 20 millió dolláros bevétellel terveztük, azaz egy évvel később már a 30 millió dolláros határ elérése a cél.

Bitport: A befektetés új cégstruktúrát is eredményezett. Kezdetben volt a Balabit IT Security Kft., ma viszont már egy egész csoportról beszélhetünk...

Gy. Z.: Még a befektető megjelenése előtt létrehoztuk a luxemburgi holdingközpontot. Ez feltétlenül kellett a további nemzetközi terjeszkedéshez. A csoport jelenleg három önálló érdekeltségből áll: a magyar, a német és az amerikai leányvállalatból. Az angol, a francia és az oroszországi jelenlétet fióktelep biztosítja.

Bitport: Egy ideje feltűnt a Balabit környékén egy újabb cégnév a Balasys is. Ez mivel foglalkozik?

Gy. Z.: Menjünk vissza a Balabit történetének kezdeteire. Az első termékünk a Zorp tűzfalrendszer volt. Sokat küzdöttünk érte a nemzetközi piacon is. A Zorp azonban csak a magyar, illetve kelet-európai piacon tudott erőssé válni. A befektetővel folytatott alku egyik tárgya épp a Zorp jövője volt. A kockázati tőkés nem értékelte kellően a Zorphoz kapcsolódó bevételünket, mert nem látta, hogyan lehetne azt pár év alatt megsokszorozni.

Így amikor az új cégstruktúrát létrehoztuk, a zorpos szekciót kiszerveztük a Balasysbe. Így a Balasys amellett, hogy erős K+F munkát végez – a Zorp technológiáján új termékeket fejleszt –, lényegében a Balabit exkluzív disztribútora lett Magyarországon. Igaz, ez az árbevételnek alig 10 százalékos szeletét adja, de mégis háznál van. Magyarországon van a legtöbb egyedi szerződésünk, és persze fontos a másfél évtizedes kapcsolatunk is az ügyfelekkel.

Bitport: Milyen új terméken dolgoznak, vannak-e létszámbővítési terveik?

Gy. Z.: A fejlesztések Budapesten és Veszprémben zajlanak, a teljes fejlesztői bázis meghaladja a 80 főt. Egyelőre nem számolunk a fejlesztői létszám jelentős növelésével. A stratégiánk lényege, hogy miután kijövünk egy új termékkel, mint most a Blindspotterrel, inkább az értékesítésére koncentrálunk. Majd meglátjuk, mekkora siker lesz, kell-e hozzá bővíteni a fejlesztői csapatot. Abban a szerencsés helyzetben vagyunk, hogy nekünk már van mit eladnunk. Amúgy pedig a termékvonalon most az a legfontosabb, hogy komplex portfólióvá dolgozzuk össze a meglévő termékeinket.

Bitport: Veterán startupként mit tanácsol a még befektetőt keresőknek?

Gy. Z.: Termék és ügyfél is kell ahhoz, hogy egy startup befektetői pénzhez jusson. Úgy látom, már nem elég a meggyőzéshez egy látványos slideshow, mint mondjuk néhány éve. Az induláskor érdemes itthon eljutni az első körös befektetői szakaszba, hiszen Magyarorszáégon is vannak jó angyal befektetők. Ha azonban komolyabb nemzetközi tervei vannak valakinek, második körben már mindenképpen nyugatról érdemes pénzt szerezni. Egyrészt azért, mert komolyabb, jobb feltételeket kínáló partnert lehet találni, másrészt pedig a befektető által hozott kompetencia legalább annyira fontos, mint maga a tőke. Befektetésre váró pénz egyébként vab bőségesen, azok a kockázati befektetők, amelyek korábban jó esetben 3 millió dollárt adtak egy startupnak, most akár 20 milliót is adnak,, de félő, hogy ez az adakozó kedv hamarosan alább hagyhat.