Egyre gyakoribb, hogy a technológiai beszerzések során a döntéshozók már akkor megbánják a döntéseiket, amikor még az adott beruházás, fejlesztés megvalósítása a kanyarban sincs. Ez a beruházás elhúzódásához vezet, ami nem csak a szállító, hanem a vevő számára is problémákat okoz.

A Gartner közelmúltban publikált kutatása jutott erre, amelyben 1120 vállalati vezetőt kérdeztek meg Észak-Amerikában, Nyugat-Európában és az APAC (Ázsia és Csendes-óceán) régióban arról, hogyan élik meg a technológia beszerzéseiket. A válaszadóknak mindegyike közvetlenül részt vett az elmúlt két évben vállalata jelentős technológiai beszerzéseiben.

Változik a beszerzési mechanizmus

Míg az értékesítő korábban pontosan tudta, kivel ül szemben, ma már teljesen átalakult a vevői oldalon döntő csapatok dinamikája, mondta a Gartner elemzési alelnöke, Hank Barnes. A technológia beszerzésekkel kapcsolatos döntésekben sok vállalatnál már kisebbségben vannak az IT-szakemberek. 67 százalékuk nem IT-területén dolgozik.

A Gartner szerint emiatt egyre nagyobb a szakadék a technológiát magabiztosan beszerző és alkalmazó viszonylag kis számú szervezet, valamint az ezen a téren teljesen bizonytalan többség között.

Erre a szállítóknak is fel kell készülniük: legyen eszköztáruk a vevőtípus azonosításához, és technikájuk a beszerzési folyamat támogatásához. Egyre gyakrabban fordul elő ugyanis, hogy a beszerzési döntéshozók menet közben bánják meg döntéseiket. A Gartner felmérésében a válaszadók 56 százaléka mondta, hogy megbánta az elmúlt két évben végrehajtott legnagyobb technológiai beszerzését.

Ilyen esetekben pedig átlagosan 7-10 hónappal nyúlt meg a beszerzés lezárása. Ez nem csak a szállítót frusztrálja, hanem a beszerzési csapatot is, ugyanis az elvesztegetett idő pazarlást jelent, ami a vállalat növekedésétől von el erőforrásokat.

Persze nem a Gartnerről lenne szó, ha a kutatással nem a saját szekerét szeretné megtolni, egészen pontosan saját Enterprise Technology Adoption profilok (ETA) rendszerét tolná. A modell a pszichográfiai szempontokat is belevonja az értékesítési folyamatokba. (A pszichográfiai szegmentáció során a vásárlókat olyan pszichológiai jellemzők alapján kategorizálják, amelyek befolyásolják életmódjukból és preferenciáiból levezethető fogyasztási szokásaikat.)

Ez persze a vállalat "személyiségprofiljának" csak egy aspektusa: az ETA mellett figyelembe kell venni a már meglévő, használt technológiáktól az üzleti helyzetén át a rendelkezésére álló erőforrásokig számos elemet. De a Gartner szerint a teljes képletben egyre nagyobb hangsúlyt kap a beszerzési döntések meghozatalának módja és a beszerzési stratégiát irányító csapat működése is. A kutatócég szerint a technológiai szállítóknak nem termék-piac, hanem termék-ügyfél illeszkedési stratégiában kell gondolkodniuk.

A hardvergyártókra különösen nehéz idők jönnek

A Gartner javaslatai nem véletlenül most fogalmazódtak meg. Szinte minden elemző szerint nehéz idők jönnek a piacon. Az infláció a vállalati igazgatótanácsokat is a költségcsökkentés felé tereli. Ennek egyik eszköze a nagy technológiai beszerzések elhalasztása. A Morgan Stanley technológiai piacokkal foglalkozó elemzője, Erik Woodring szerint a piacon ez némileg késleltetve jelenik meg, mert a szállítók még az elmúlt 18 hónap feltorlódott megrendeléseit igyekeznek ledolgozni.

E visszaesés főleg a hardvergyártókat érinti (lásd pl. a Cisco esetét): az elemző szerint az IT-kiadásoknak ez a szegmense növekszik a legkisebb mértékben, 1,8 szézalékkal 2021-hez képest. A kommunikációs berendezésekre 3,4 százalékkal, az IT-szolgáltatásokra 3,5 százalékkal, a szoftverekre 4 százalékkal költenek többet a vállalatok, mint egy éve. Woodring szerint a hardverpiac zsugoródása akár két-három évig is elhúzódhat. Ez leginkább a PC-piacot érinti majd, de kisebb mértékben minden más terület is csökken (nyomtatók, flash-tárolók, infrastrukturális hardverek stb.).