Újra kell gondolni az értékesítési stratégiáját a HP-nak az után, hogy teljesen szétválik cég a vállalati termékvonalat továbbvivő a Hewlett Packard Enterprise-ra és a PC-s és nyomtatós HP Inc.-re. Mivel mindkét cég tisztább profilú lesz, az értékesítés is jobban szegmentálható.

Az átalakításról Scott Dunsire alelnök pöttyintett el infókat egy konferencián. Dunsire-t egyébként januártól irányítja az amerikai piacon a vállalati channel és közvetlen értékesítést, korábban viszont két évig a nyomtató és PC üzletet vitte, így vannak tapasztalatai mindkét piaccal.

Marad pár száz globális ügyfél

A HP Enterprise a jövőben csak a legnagyobb globális ügyfelekkel foglalkozik, ami nagyságrendileg 300 vállalatot jelent. A többieket – akárcsak a kkv szegmenst – viszont már csak a viszonteladói hálózat szolgálja ki. Ez persze csak részben változás, hiszen a HP bevételeinek a 70 százalékát korábban is a viszonteladói csatornákon keresztül termelte meg. Ezt az arányt most 80 százalékra emelnék. Ez önmagában nem lenne drasztikus, ám ez most gyakorlatilag csak a vállalati üzleteket érinti.

A váltással a Hewlett Packard Enterprise azt szeretné elérni, hogy a viszonteladói nagyobb mozgásteret kapjanak, és – egyfajta további ösztönzőként – többet kereshessenek a vállalat eszközeinek értékesítésével.

Dunsire belengette, hogy az Egyesült Államokban komoly erőforrásokat fordítanak a viszonteladói hálózat erősítésére. Ezt legfőképpen azzal indokolta, hogy minden dollár, amit a viszonteladói értékesítésbe fektetnek, gyakorlatilag 140 dollárnyi potenciális piacot tud generálni.

Az persze kérdéses, hogy a kisebb piacokon érdemes-e ezt a modellt követni. Míg az nagy piacokon kifizetődő lehet a Dunsire szorgalmazta modell, mivel ott nagyobb a távolság a vevők – különösen a kkv-k – és a HP között.

Novemberre mindennek össze kell állnia

A HP már a múlt hónap elején benyújtotta a SEC-nek (Securities and Exchange Commission) azt a dokumentumot, amely tartalmazza a szétválás technikai részleteit. Megvan a két vállalat vezetősége is, ahogy az ilyenkor elkerülhetetlen véráldozatok is.

A vállalati ügyfelek általában pozitív várakozással tekintenek a két HP november 1-jei debütálására, mert azt várják, hogy ebben a felállásban a vállalat sokkal jobban tud koncentrálni az ügyfeleire.