Az Informatikai, Távközlési és Elektronikai Vállalkozások Szövetsége (IVSZ) jó ideje egyik kiemelt feladataként kezeli a magyar szoftverexport segítését. Az elvek – többek között az, hogy az állam is támogassa meg a tudásintenzív ágazatokban dolgozó cégek külpiacokon való megjelenését, különösképpen az IT vállalatokat – szépek, ám mint annyi más esetben is, a részletekben van az ördög. Ezekről a részletekről tartott workshopot a Business Provider Group (BPG). Bár a rendezvény nem az IT-s cégekre volt kihegyezve, az egyik esettanulmány, melyet dr. Forgács István, a 4D Soft ügyvezetője mutatott be, jól példázta azokat a nehézségeket, melyekkel ma egy fejlesztő cégnek szembe kell néznie.

Kulturális korlátok ■ Kautny Alexander, a BPG nemzetközi üzletfejlesztési tanácsadója felvezető előadásában összefoglalta azokat a problémaköröket, melyek a külpiacokra lépő vállalkozásoknak számolniuk kell. Három főbb problémakörről beszélt: az ügyfélközpontúságról, a kommunikációs-kulturális problémákról, valamint a partneri kapcsolatok szükségességéről.




A tanácsadó szerint le kell számolni azzal a szemlélettel, hogy először kifejlesztünk egy terméket, majd azt megpróbáljuk piacra vinni. Mivel a termékek életciklusa nagyon lerövidült, gyakorlatilag folyamatos interakcióra van szükség az ügyfelekkel (meglévőkkel és leendőkkel), hogy a folyamatosan és gyorsan változó vevői igényeket agilis módon lehessen beépíteni a termékbe. Ellenkező esetben előfordulhat – mondta Kautny –, hogy mire a termék elkészül, nem lesz rá kereslet. Ebben a vevőközpontú szemléletben kulcsfontosságú a kommunikáció, amit mindig a potenciális vevő szempontjából, az ő nyelvén kell felépíteni. És ehhez kapcsolódik a harmadik elem is: az együttműködés. A gyors piaci információk megszerzésének leggyorsabb és leghatékonyabb módja, ha nem önállóan próbálkozunk ezzel, hanem partneri kapcsolaton keresztül.

Tehát, foglalta össze a szakember, a sikeres piacra lépés kulcsa a folyamatos innováció, a vevői igények változására történő gyors reakció, a kreativitás és a csapatban gondolkodás. Mint mondta, a magyar kkv-k többsége túl kicsi, hogy bizonyos folyamatokat egyedül oldjon meg, áppen ezért érdemes szövetségeket kötni.

Milyennek látszik a magyar vállalat? ■ A kudarcok okait boncolgatva Kautny Alexander hivatkozott egy felmérésre, amely azt próbálta feltárni, milyennek látják a magyar vállalkozásokat a külföldiek. Az egyik legnagyobb probléma mind a mai napig a nyelvi korlát. Ám feltétlenül a nyelvtudás hiánya, inkább a minősége. A magyar vállalkozók nem tudják megfelelően kommunikálni azokat az üzeneteket, melyekkel hathatósan meg tudnák győzni a külföldi partnereiket. Többek között ez áll annak hátterében is, hogy kevés magyar cég tudott eddig jól működő nemzetközi értékesítési csatornákat felépíteni.

A külföldiek szerint a magyarok innovatívak, de nem csapatjátékosok. Pedig az ügyfélközpontúság értelmében azt kell hangsúlyozni, és arra kell törekedni, hogy a partnereink sikeressé váljanak.

Egy termékről végső soron mindig a piac dönt, és a piacnak mindig igaza van – zárta eőadást Kautny Alexander.

Drága tanulópénz ■ A 4D Soft Kft. ügyvezető igazgatója, dr. Forgács István nem is tagadta, tapasztalatlanságuk miatt sok kudarcon keresztül jutottak el oda, hogy ma három saját fejlesztésű termékkel büszkélkedhetnek. A cég elsősorban szoftverfejlesztést segítő teszteszközöket (Jatest, Ariadne, Jidebug) fejleszt. Számtalan hibát elkövettek, mégis viszonylag gyorsan belekerültek a nemzetközi szoftverpiac körforgásába anélkül, hogy azért tudatosan tettek volna.


A cégvezető rövid előadásában csak felvillantotta a három termék fejlesztésének problémáit, melyek közül két fontosat emelt ki. Mivel a kutatói világból érkeztek, nem voltak piaci tapasztalataik, csak jónak tűnő ötleteik. Így voltaképpen azt sem tudták felmérni, hogy mekkora tőkeigénye lesz egy termék kifejlesztésének és piacra hozásának. Ennek következtében sokszor épp a két leglényegesebb lépésre nem maradt forrás és energia: arra, hogy a prototípusból kész terméket kell készíteni, és azt piacra is kell vinni. Ezekhez a fejlesztésekhez igénybe vettek K+F támogatásokat, ám azzal igazából csak munka során szembesültek, hogy a K+F követelmények teljesülése nem egyelő azzal, hogy elkészült egy a piacon eladható termék.

Mint mondta, a szoftverfejlesztés olyan munka, aminek az elején még nehéz pontosan meghatározni, hogy voltaképpen mennyibe is fog kerülni a projekt. Nagyon nagy ráhagyással kell számolni, és fontos, hogy már a fejlesztés elindulásakor rendelkezésre álljon a teljes összeg. Ha ugyanis a projektnek nem tervezett költségei keletkeznek, az komoly belső feszültségeket eredményezhet cégen belül.