Kölcsönös tisztelet, rugalmasság, empátia, szakmaiság, szavahihetőség, együttműködési készség meg még vagy ezeregy dolog kell ahhoz, hogy egy IT-szállító és ügyfele között harmonikus, na jó, legyünk reálisak: korrekt legyen az együttműködés. Ehhez mindkét félnek oda kell tennie magát az előzetes egyeztetéseken.

Az alábbiakban néhány, a szakértők által fontosnak (vagy legfontosabbnak) gondolt fogást mutatunk be – CIO-knak. Persze ahhoz, hogy ezeket az elveket alkalmazhassuk, tisztában kell lennünk a nulladik elvvel: csak felkészülten ülhetünk le tárgyalni. Ismernünk kell, hogy milyen rendelkezésre állású, teljesítményű, milyen kompatibilitási kritériumokat teljesítő megoldást szeretnénk milyen támogatással – és nem utolsósorban: mennyiért.

Nem cégek tárgyalnak, hanem emberek. A tárgyalásokon soha nem szabad elfelejteni: habár cégek képviseletében, de mindig emberek tárgyalnak egymással. Félreértés ne essék, nem barátkoznunk kell, hanem figyelembe venni, hogy akivel szemben ülünk, épp olyan, sokféle egyéni motiváció mozgatta szuverén egyén, mint amilyennek magunkat tartjuk. A cél tehát a hatékony kommunikáció, és azt kell segítenünk nyelvi (pl. kerüljük a belső szakzsargont) és metakommunikációs eszközökkel egyaránt.

A pénz jó, de a rendszeres pénz még jobb. Bármelyik kereskedelmi menedzser szeme felcsillan, ha nagy pénzt lát. Ez érthető, ő abból él, hogy elad, és minél többet ad el, annál jobban él. De mint mindenki, ő is optimalizálja az erőforrásait. Tudja, hogy a hosszú távú kapcsolat sok szempontból kifizetődőbb: nem kell minden egyes alkalommal megfutni ugyanazokat a köröket, ismeri az ügyfél rigolyáit, az n-edik tárgyalás emiatt sokkal kisebb befektetést igényel stb. Ha a CIO már az első tárgyaláson megpendíti, hogy adott probléma megoldására keres hosszú távú partnert, már félig nyert ügye van az elérhető kedvezmények terén. Egy gyümölcsöző hosszú távú kapcsolatért a kereskedő is inkább hajlandó dolgozni, hogy megtalálják az ügyfél optimális kiszolgálásának módját.

Több vasat a tűzbe! Ha a szállító nyeregben érzi magát, akkor át is veszi az irányítást. Ezért mindig úgy kell tárgyalni, mintha több szállító közül lehetne választani. Ezt a lapot még akkor is érdemes megjátszani, ha amúgy a CIO már eldöntötte: adott gyártó adott megoldására van szüksége, mert az alternatív lehetőségek közül az illeszkedik legjobban a meglévő technológiákhoz. Az eladó ezt nem tudja, vagy ha sejti, sem mehet biztosra – és ha érzi, hogy lecsúszhat egy jó üzletről, az őt is nagyobb rugalmasságra serkenti.

Csak az egyenesség nyerő. A taktikázás és a megvezetés két külön dolog! Az előző pontban bemutatott taktika megengedett, hozzá tartozik egy kemény alkuhoz (ha ennyiért/ilyen feltételekkel stb. adjátok, akkor inkább szerződök valamelyik konkurensetekkel). Ezt a módszert azonban óvatosan lehet alkalmazni. Mindkét fél részéről súlyos hiba, ha a megállapodás szempontjából kritikus információkat hallgatnak el egymás elől. Ez amellett, hogy lehetetlenné teszi a hosszú távú együttműködést, akár konkrét károkhoz is vezethet. Ha nem is lesznek azonnal súlyos következményei a félrevezetésnek, harmonikus szállító-ügyfél kapcsolatra nem lehet számítani; ha már a megállapodásnál végletesen sérül a szállító hosszú távú érdeke, akkor abból végső soron senki sem fog nyerni.

Idő, idő, idő... az idő bizony pénz!

Jó megállapodáshoz idő kell. Ne az utolsó utáni pillanatban kezdjünk tárgyalni egy beszerzésről vagy szolgáltatási megállapodás megújításáról. Ha kevés az idő, mindenki kapkod, sokszor a legfontosabb fenntartások átgondolására, ellenőrzésére sincs lehetőség. Így könnyen vásárolhatunk drágábban/nem optimális eszközt, mert nincs idő a választásra. Az idő nemcsak a termék, hanem a szállító ellenőrzésére is szolgál. Ha a szállító új szereplő a piacon, mindig érdemes alaposan utánanézni (pénzügyi helyzet, tulajdonosok, cégkapcsolatok, offshore háttér stb.). Érdemes ellenőrizni azt is, hogy a cégnek van-e saját alkalmazottja, vagy csak letárgyalja az üzletet, a munkát pedig beszállítóra bízza.