A potenciális beszállítók gyakran válaszra sem méltatják az ajánlatkéréseket. Talán ez a legsúlyosabb megállapítása annak a felmérésnek, melyet egy B2B online piactér, a Táblázat.hu készített.

A felmérésben több mint 1100 hazai beszerzőt kérdeztek meg telefonon és online kérdőívben. Bár az online piactér főleg ipari eszközök kereskedelmét segíti, a felmérés tanulságos az IT-szállítók számára is.

Mintha nem is a 21. században lennénk

Az kutatásból az derül ki, hogy a szállítók közel sem ragadnak meg minden üzleti lehetőséget, ami nem csak az egyes szállítóknak, de a beszerzőknek is komoly gondot okoz. Nagyon nagy probléma, a jól felépített, informatív weboldalak hiánya. Emiatt aztán a beszerzők ötöde futott bele olyan problémába, hogy nem találta meg egy őt érdeklő termék – egyébként esetleg létező – hazai fogalmazóját. De még ha rá is bukkant, nem talált az oldalon elegendő információt a kiválasztott termékről. Ez utóbbi probléma mindennapos: a válaszadók fele említette.
 

Ez nagyban megnehezíti a beszerzők dolgát is, hiszen a tenderre meghívottak listájának összeállítása sokkal több időbe kerül, mert "offline kereséssel" és rengeteg telefonálással lehet csak előkészítenie.

A tapasztalat az, hogy még mindig sok beszállító inkább nyomtatott katalógusokat  készít. Vagy – szélsőséges esetben – azt sem, hanem csak szakértője tudására alapoz (aki így sokszor el sem jut a potenciális ügyfélhez). Persze sok helyen a szakértő is hiánycikk: a válaszadók 8 százaléka szerint még telefonon sem érhető el olyan szakértő a forgalmazóknál, aki segítene a termékekhez kapcsolódó előzetes technikai kérdések tisztázásában.

Tudni kell árajánlatot adni

De ha végre sikerül kiírni a tendert, jönnek a további gondok. A beszerzők 40 százaléka rendszeresen belefut abba, hogy az ajánlatok hiányosak. A kimaradó fontos információk miatt a beszerzőknek újabb és újabb köröket kell futniuk. Az viszont egészen megdöbbentő, hogy a beszerzők negyede azt állította, rendszeresen elfordul, hogy a potenciális beszállítók egyáltalán nem válaszolnak az ajánlatkérésre. Ez volt a második leggyakrabban említett probléma.

Ehhez képest szinte bocsánatosnak tűnik – kapkodásra, figyelmetlenségre is visszavezethető –, hogy a beszerzők 8 százaléka szerint gyakori, hogy nem arra kapnak ajánlatot, amire kértek, sőt az is előfordul, hogy még a termékkategória sem egyezik.

A Táblázat.hu-t üzemeltető Industria Kft. ügyvezetője, Solt Ádám szerint a beszerzők feszes tempót diktálnak. Egyszerűbb ajánlatra többségük maximum két napot hajlandó várni, és már megy is tovább, de vannak olyan komplex tenderek is, melyeknél egy hét a maximum. A tendereknél egyébként a kiírók fele már három érvényes ajánlattal elégedett. Ugyanakkor kétharmaduk szereti, ha egy szállítótól kap jó alternatív ajánlatot: jobb műszaki tartalmú és/vagy olcsóbb terméket a kiírásban szereplő mellett.

A beszerző tudása legyen univerzális?

Kevés beszállító veszi fel telefonon is a kapcsolatot a beszerzővel, pedig így sokszor gyorsabban hozzá lehet jutni azokhoz az információkhoz, melyek birtokában pontosabb ajánlatot lehet adni. Solt szerint a szállítók jellemző – ugyanakkor tegyük hozzá: rossz – stratégiája, hogy elvárják a beszerzőktől: legyenek perfektek az adott területen.