A nemzetközi informatikai cégek világszerte helyi értékesítő partneri hálózatokon keresztül árulják a termékeiket, szolgáltatásaikat. A társaságok egy része szinte kizárólag partnerek bevonásával értékesít, mások viszont csak a kis- és középvállalati vevőkört hagyják meg nekik, a nagy ügyfelekkel közvetlenül üzletelnek, például a helyi leányvállalatukon keresztül.

Jó üzlet a channel partnerség

Értékesítő partnernek lenni nem rossz üzlet, még úgy sem, hogy a hálózatba kerüléshez különféle feltételeket kell teljesíteni, a tagságnak például a legtöbb cégnél és a legtöbb minősítésnél éves, gyakran több százezer forintos díja van. A partnerek folyamatos képzésben vesznek részt, az így (is) szerzett tudásuk alapján különféle értékesítői fokozatokat érhetnek el, ami különféle előnyökkel jár. A legfontosabb, hogy minél szebben "csillogó" minősítést szerez egy partner, annál nagyobb árelőnyt kap, azaz adott terméket vagy szolgáltatást alacsonyabb áron kapja a gyártótól.

Abban azonban, hogy ezt az árkedvezményt továbbadja-e a vevőjének, nem egységes a gyakorlat. A gyártók hivatalos álláspontja általában az, hogy a vevő nem élvezhet árelőnyt csak azért, mert mondjuk gold partnernél vásárolt. Szerintük a különbségnek a partner általa nyújtott szolgáltatás minőségében kell megjelennie. Információink szerint ugyanakkor a  gyártó cégek egy részének a szabályzatában nincs kőbe vésve, hogy a partner a megkapott árkedvezmény egy részét nem adhatja tovább a vevőnek.

Hogyan néz ki az értékesítői partneri rendszer három Magyarországon is működő nemzetközi informatikai cégnél? Összeállításunkban az IBM, a Microsoft és az SAP illetékes szakértőit kérdeztük a témában.

Specialty Program az IBM-nél

Az IBM Magyarország partnerkapcsolati  igazgatója, Izbéki Csaba elmondta, hogy termékeiket – hardvert, szoftvert és szolgáltatást is – vagy zárt, vagy nyitott disztribúciós modellen keresztül érhetik el partnerek. Az összetettebb, mélyebb szakmai tudást, specifikus ismereteket igénylő szoftver- és hardverelemeket kizárólag az arra feljogosított viszonteladók értékesíthetik. AZ IBM terminológiájában ez az ún. zárt disztribúció.

A partnerek kiválasztásánál elsősorban a szakmai tudást és a technológiai jártasságot értékelik. "Tapasztalataink szerint azok, akik folyamatosan képesek és készek is a tudásba invesztálni, nemcsak szakmai jártasságot szereznek, hanem kitűnő referenciákkal és  jelentős forgalommal is számolhatnak" – emeli ki Izbéki Csaba.

Izbéki Csaba partnerkapcsolati igazgató: A vevő előnye a szolgáltatás még jobb minőségében realizálódhat

Azok a partnerek, amelyek a cég szoftver- vagy hardverplatformjain átlagon felüli tudást szereztek, részt vehetnek az úgynevezett Specialty Programban. Ennek keretében tovább bővíthetik a szakmai ismereteket, de marketing- és egyéb kereskedelmi támogatásban is részesülhetnek. "A felkészültséget komoly vizsgákon kell bizonyítaniuk, csak a legjobbak kerülhetnek be ebbe a szűk körbe" – vázolja a lehetőségeket a partnerigazgató.

Az IBM-nél három szintet érhetnek el az értékesítők: member, advanced, valamint a legmagasabb szint a premier partner.

Az ügyfélnek esetleg nyújtható árkedvezménnyel kapcsolatos kérdésünkre Izbéki Csaba így válaszolt:  "Abból, hogy a vevő premium partnerrel kerül kapcsolatba, nem keletkezik közvetlen árelőnye. A vevő előnye  – a magasabb szintű partneri tudásból
fakadóan – a szolgáltatás még jobb minőségében realizálódhat."

A Microsoftnál van díjmentes partnerségi fokozat is

A Microsoftnál is többféle fokozata van az értékesítő hálózatnak. A legalapvetőbb szintnek az úgynevezett MPN tagság számít. Az ezzel a minősítéssel bíró partnerek információhoz juthatnak a különféle belső hírleveleken keresztül, alapszintű hazai és nemzetközi képzéseken vehetnek részt, és hozzáférhetnek a marketinget és az értékesítést támogató anyagokhoz. Kizárólag az MPN tagsággal rendelkező partnerek regisztrálhatnak a Pinpoint portálon, amely népszerű kereső az ügyfelek körében.

A következő fokozat a Microsoft Action Pack előfizetés (MAPS), amely az MPN tagsággal járó juttatások mellett a legújabb szoftverekhez való hozzájutást is biztosítja. Mindezek mellett jár még technikai támogatási óra, amelyet az adott partner akár oktatásokra, akár szemályes értékesítést segítő technikai tanácsadásra is használhat.

A regisztrált Microsoft-partnerségnek, azaz az MPN fokozatnak nincs szigorú feltételrendszere, se éves tagdíja. Az IT szektorból bármely cég regisztrálhat, és már hozzá is férhet a korábban részletezett előnyökhöz. A MAPS annyiban hasonlít hozzá, hogy arra is bármely cég regisztrálhat, ugyanakkor ez a minősítés már éves díjhoz kötött, melynek befizetése után érhetők el a MAPS fokozattal járó szoftverek és egyéb előnyök.

Vass Gábor partnerigazgató: a végfelhasználói ár meghatározásában a partner szabad kezet kap

Jóval nagyobb elvárások támaszt Silver és Gold minősítésű parnereivel szemben a cég. Vass Gábor partnerigazgatótól megtudtuk, hogy a cég értékesítői egy-egy adott szakmai területen szerezhetnek ilyen minősítéseket. Megszerzésükhöz hivatalos Microsoft-vizsgákat kell teljesítenüik a partner cég munkatársainak, magának a partnercégnek pedig egy a Microsoft termékek értékesítéséből származó bevételi tervet is teljesítenie kell. A követelmények szakterületenként változnak, van ahol szigorúbbak, és van ahol enyhébbek a feltételek.

"Ahogy partnereink egyre több, vagy egyre magasabb kompetenciaszinteket érnek el, azzal együtt nő a felhasználható ingyenes szoftverek és egyéb szolgáltatások aránya is" – mondta a Microsoft Magyarország partnerigazgatója. A magasabb parneri minősítés vevő számára jobb minőségű szolgáltatást jelent. A termékek árára azonban nincs hatással, minden partner ugyanannyiért kapja termékeket. Ugyanakkor a végfelhasználói ár meghatározásában az adott partner szabad kezet kap.

Egy Gold kompetencia partner több Microsoft által minősített szakemberrel rendelkezik, illetve az adott területen mélyebb szakmai ismerettel, mint egy sima regisztrált partner, így értelemszerűen magasabb szolgáltatási szintet is tud nyújtani egy adott termék bevezetésekkor vagy egyéb szakmai munkák elvégzésekor.

Az SAP tudásátadási versenyeket is szervez partnereinek

Az SAP ügyfeleinek 80 százaléka a kis-és középvállalati szegmensből jön – mondta el bevezetésként lapunknak Stano Simunek, a német szoftvercég közép-kelet európai partnermenedzsere –, amiből következik, hogy ügyfeleik túlnyomó többsége a szoftvervállalat több mint 11 ezer specializált partnerének egyikével áll közvetlen kapcsolatban. Az új üzleteket is főként a partnerek hozzák ezen a területen.

A legnagyobb növekedési lehetőséget az új területek, a mobilitás, az üzleti analitika és a felhő adja a partnerhálózat tagjainak.  Az SAP egyébként közös innovációkat is végrehajt a partnerhálózat cégivel, amelyek például akár tesztfázisban lévő megoldásokat is kipróbálhatnak.

Az SAP több kategóriába sorolja partnereit. Az első kategóriába a viszonteladók és az SAP-megoldások bevezetői tartoznak. A másodikba azok, amelyek applikációkat készítenek valamelyik SAP platformra. Harmadik kategóriába kerülnek azok a partnerek, amelyek szolgáltatásként tudnak nyújtani teljes SAP megoldásokat.

Az értékesítő partnerek különböző minősítéseket érhetnek el. A VAR (Value Added Reseller) programban három szint van: bronz, ezüst, arany. A feltételek különbözőek, az egyes szintek elérése egy sok tényezőből összeálló mutatótól függ. Figyelembe veszik például a bevételt, a marketingaktivitásokat és a szakmai kompetenciát.

Stano Simunek partnermenedzser: a partner minősítésében a bevételt, a marketingaktivitás
és a szakmai kompetencia is számít

A minősített partnerek dedikált partnerszervíz tanácsadót kaqphatnak, hozzáférnek különböző kampányokhoz, piacfejlesztési alapokhoz, "enablement" eszköztárhoz, és lehetőséget kapnak az SAP értékesítési szakértőivel való együttműködésre is. Az SAP a tantermi és virtuális oktatásokon túl különböző tudásátadási és -hasznosítási versenyeket is szervez. Ezek a szoftverekkel kapcsolatos tudástól a prezentációs készség fejlesztésen át a közösségi média értékesítő oldalinak használatáig minden elemet lefednek.

A Gold partneri státusznál feltétel, hogy a partner jelentős számú SAP szakértőt és referenciát halmozzon fel. "Ebből eredően elég tapasztalata van, hogy a termékek mellé egyénre szabott szolgáltatást nyújtson az ügyfeleknek. Ugyanakkor egy bronz szintű partnerrel való együttműködés is kellően előnyös lehet az ügyfél számára. Ezek ugyanis a piac egy szeletére tudnak fókuszálni és alapos, speciális tudást képesek nyújtani" –  tette hozzá az SAP régiós partnermenedzsere.