Bitport: Milyen jövőt vízionál az Invitechnek rövid és közép távon?
Marton László: A magyarországi infokommunikációs szektornak nagy szüksége van arra, hogy ne legyen monopolizált, vagy túlzottan koncentrált a piac. Jól látható emellett, hogy az elmúlt években a kisebb-nagyobb rendszerintegrátor cégek összeolvadtak, megszűntek. Az általuk hagyott űrbe tudunk mi erőteljesebben belépni. De ezeken túl, az Invitech Solutions jövőképéhez látnunk kell az utat is, amit a szektor és a cég ez idáig már megtett.

A gazdasági környezet gyökeres megváltozása, a 2008-as globális pénzügyi válság a cégek infrastruktúra-környezetében és annak fejlesztésében is nagy változásokat hozott, megváltozott az addigi gondolkodásmód. A meglévő infrastruktúrát már jóval kisebb költségvetésből kellett fenntartani, egyre kevésbé jutott pénz a technológiai váltásra. Mind többen kezdték megvizsgálni annak a lehetőségét, hogy az eddigi saját környezet kialakítása és fenntartása helyett hogyan fordulhatnak külső IT-szolgáltatók felé. A vállalatok célja egy fenntarthatóbb, jobban tervezhető és az aktuális üzleti igényeket kiszolgáló infrastruktúra kialakítása volt. Olyan szolgáltatók jöttek elsősorban számításba, amelyek az infrastruktúra-eladás helyett szolgáltatás alapon tudtak megoldásokat kínálni. Mindez a vállalati oldalon a költség soron jelent meg és nem az akkoriban hirtelen megcsappant beruházási lehetőségeket terhelte.

Az Invitel Csoport éppen akkoriban indult el ezen az úton, mondhatom úgy is, éppen időben.

Ami a tulajdonosi elvárásokat illeti, a befektetőnk abban érdekelt, hogy a cég tovább erősödjön a magyar piacon, az árbevételét két-három éven belül jelentősen növelje. A távközlésben viszont nagy csodák már nincsenek, ezért ebből a szempontból is az egyik logikus lépés az informatikai szolgáltatások felé fordulás.

B.: A piac legnagyobb szereplője korábban kimondottan a nagyvállalatokra koncentrált az integrált megoldások területén, így az Önök cége bátran fókuszálhatott a középvállalatokra…
M.L.: Valóban így volt, jutott hely a piacon számunkra is, ugyanakkor nálunk is vannak nagy IT-ügyfelek, az Invitech többek között Közép-Európa legnagyobb energetikai vállalkozásának, valamint számos hazai pénzintézetnek és közműszolgáltatónak is infokommunikációs partnere. Cégünk ma a magyar piacon az egyik legnagyobb kereskedelmi szervezettel és szakmai erőforrásokkal bíró technológiai szállító.

B.: Hogyan épül fel az Ön által vezetett vállalati és államigazgatási ügyfeleket kiszolgáló értékesítési terület?
M.L.: Nálunk kétszintű a mintegy 70 főből álló kereskedői csapat, a "frontvonalban" ott vannak az üzleti kapcsolatot közvetlenül kézben tartó ügyfélmenedzserek, kereskedők, mögöttük pedig ott állnak azok az értékesítők, akik egy-egy konkrét termékért, szolgáltatásért vagy akár kész technológiai megoldásért felelősek, és akiket házon belül szakértékesítőnek nevezünk.

Meggyőződésem, hogy az utóbbiakat is a kereskedelmi szervezetben kell tartani, és fontos, hogy a szakmai ismeretek mellett valós, úgymond kereskedői vénával is fel legyenek vértezve. A nemrégiben végrehajtott szervezeti átalakítással pontosan ebbe az irányba mozdultunk el, amikor létrehoztuk az egységes kereskedelmi szervezetet.   

Marton László 
Invitech Solutions

Jelenleg több mint 6 ezer vállalati ügyfelünk van. Vannak kollégák, akik 10-15 kiemelt ügyféllel tartják a kapcsolatot, van, aki 40-50-et kezel, míg lehet olyan ügyfélmenedzser is, akihez ennél is több ügyfél tartozik. Ez utóbbit folyamatos személyes kapcsolattartással kezelni már lehetetlen. Januártól ezért új struktúrában, megerősített szervezetként működik a Telesales csapat. Itt a szakemberek a kisebb ügyekben telefonon tudják tartani a kapcsolatot az ügyfelekkel. A modellben a személyes kapcsolatért felelős kolléga együtt dolgozik egy ügyfélkörön belül a telesaleses szakemberrel, ami egy költséghatékony, egyben nagyon ügyfélorientált megoldás.

Kiemelt figyelmet fordítunk emellett a középvállalati és a vidéki ügyfelekre, amelyek lehet, hogy nem költenek olyan intenzitással, mint a tekintélyes büdzsével gazdálkodó nagyobb cégek. Lehet, hogy csak évente egyszer vagy akár csak kétévente fejlesztenek, de akkor majdnem biztosan valami nagyobb volumenű beruházást  szeretnének: rendszert frissítenek, dokumentumokat digitalizálnak, vagy hasonló méretű más megbízást adnak. A jövőben még erőteljesebben szeretnénk koncentrálni erre a létszámban is jelentős ügyfélkörre.

B.: Hogyan kell egy klasszikus távközlési cégnek az informatikával integrálódnia?
M.L.: Nagy a kihívás, mert nincs erről egy előre megírt forgatókönyv sehol a világban, de megítélésem és saját személyes tapasztalataim szerint semmiképpen sem úgy, hogy veszek egy IT-céget és annak üzletmenetét igyekszem beleerőltetni a hagyományos telekommunikációs céges működésbe.

A megvalósítás, azaz a távközlési cégből sikeres ICT vállalattá válás egyik módja lehet az organikus fejlődés. Ahogy mi is tettük annak idején, amikor a saját rendszereinken dolgozó mérnökeink kapcsán vetődött fel, mi lenne, ha az IT-megoldások iránt egyre inkább érdeklődő ügyfeleknek is dolgoznának. Az organikus modell szerinti átalakulás azonban nagyon lassú folyamat, sok mindennek kellett kedvezően alakulnia ahhoz, hogy nekünk mindez sikerüljön, de azt gondolom ez így történt, és a folyamat nem állt meg.

B.: Mely szolgáltatási szegmensben erősíti elsősorban a pozícióját az Invitech?
M.L.: Több lábon is állunk, továbbra is létezik a hagyományos profilunk, a már említett hang-, internet és adatkapcsolat szolgáltatásaink, de rendelkezünk adatközponti és felhő megoldásokkal, valamint nyújtunk klasszikus IT-szolgáltatásokat is. Utóbbiban igen széles a spektrum a menedzselt szolgáltatástól a rendszerintegrációig terjedő teljes skálán.

Egyelőre nem mi vagyunk azok, akik alkalmazásfejlesztésben és üzleti szoftver területen is megkerülhetetlenek vagyunk, de tavaly óta már ezt a profilt is elkezdtük építeni. A jövőt egyébként leginkább a szolgáltatás alapú, akár havidíjas konstrukciójú IT-kiszervezésben látom. A vállalatok mind szélesebb körénél tapasztaljuk az érdeklődést a beruházás alapú (CAPEX) költések helyett, egy költség oldalon tervezhető (OPEX), az aktuális üzletmenethez jobban illeszkedő és így költséghatékonyabb megoldás irányába.

Az utóbbihoz sorolható IT-kiszervezés ugyanis skálázhatóbb, rugalmasabb megoldás az egyszeri hardver-szoftver beruházásnál. A rugalmasság nagyon fontos: ha jól megy az üzlet az adott cégnek, akkor szükség van erősebb, robusztusabb technológiai környezetre, komolyabb számítási vagy tárolási kapacitásra, illetve akár nagyobb funkcionalitást biztosító alkalmazáskörnyezetre. Ha pedig szezonális vagy egyéb piaci hatások miatt éppen gyengébb az üzletmenet, akkor csökkenthető az IT-költés. A technológiai megoldások alapján szinte percen belül is kielégíthetőek az új igények.

B.: Az outsourcingnak egyszer már volt egy reneszánsza, amit nem sokkal később követett a resourcing, vagy insourcing. Most mitől került elő újra és milyen hosszú időre lehet vele tervezni?
M.L.: Ennek a folyamatnak a kétezres évek elején éltem meg az első korszakát még egy nagy informatikai multinál. Akkoriban a nyugat-európai cégeknek, ha más piacokra is be akartak kerülni, egyszerűbb volt egy átfogó, globális szerződést kötni egy ugyancsak multi szállítóval, amelyik egy füst alatt Magyarországon is kiépítette a szükséges rendszert. Nem akartak a nemzetközi nagyvállalatok a hazai szaktudás felkutatásával, a képzéssel bajlódni, már az elején az üzletre akartak koncentrálni.

B.: Ez most is megvan, a multi befektetőkkel együtt jönnek a háttérinformatikát biztosító szintén multi szállítók, akkor mi változott?
M.L.: A 2000-es években még nem a rugalmasság és a hatékonyság volt a fő szempont, emiatt aztán a közben kirobbanó pénzügyi válsággal együtt rövid távú hatásként valóban jött az insource, mert már nem volt mindegy, mennyiért jut hozzá egy adott cég a kiszervezett informatikai háttérhez. Ráadásul akkorra már elegendő számú magyar szakértő is rendelkezésre állt ahhoz, hogy az újra házon belül végzendő tevékenység humán oldalát biztosítsa legalább olyan jól, de mindenképpen olcsóbban, mint az akkori IT-vállalkozások többsége.

Elindult tehát a nagy, globális szerződések kiváltása helyi, belső megoldásokra. Ez volt az egyik, rövidebb távon jelentkező vonulat. Ugyanakkor régiós szinten megjelentek a kisebb, rugalmasabban működő helyi outsourcing vállalkozások, amelyek az elején a klasszikus kiszervezési területekre, így az irodai környezet (desktop, nyomtató) üzemeltetésre specializálódtak. Ezen IT-cégek közül aztán azok, amelyek ügyesen ismerték fel a közelgő lehetőségeket, újra slágerré tehették az informatikai kiszervezést.

A 2008-as válsággal egy hosszabb távon érvényesülő hatás is jelentkezett. A cégek ugyanis azóta már csak akkor tudnak fennmaradni, ha folyamatosan és agresszíven törekednek a piacon maradásra és a növekedésre, illetve figyelnek arra is, hogyan értékelik a vevők a terméküket. Ráadásul a mai technológiai megoldások, mint például a felhő- és kapacitásbérlés, a komplex IT-biztonsági megoldások, a big data stb., olyan újdonságokat hoztak be, amiket egy ideig el lehet ugyan hessegetni, de hosszabb távon nem szerencsés, mert a versenytárs könnyen elviheti a konzervatívan gondolkodók elől a piacot.

Fel kell tehát ismerni, mi az, amit más jobban tud csinálni, hogy ezáltal erőforrások szabadulhassanak fel, amit aztán az üzletre, vagy termékfejlesztésre lehet fordítani. Nem mindegy persze az sem, hogy a kevésbé hatékonyan végzett korábbi belső folyamatokon mennyit lehet spórolni. Az informatikai szakembereknél tapasztalható munkaerőhiány is a kiszervezést erősíti, főleg olyan területen, ahol különösen akut a helyzet, például az IT-biztonság.

Mindezt saját tapasztalataink is megerősítik, jelenleg az Invitech Solutions az egyik legnagyobb desktop outsourcing cég hazánkban. Szeretnénk ezt a vonalat is, több más mellett tovább vinni, és nem titok, hogy ehhez akár új erőforrások mielőbbi megszerzésével is szeretnénk közelebb kerülni. Ehhez már keressük a potenciális célpontokat.

B.: A magyar piac már eléggé konszolidálódott, a nagyágyúk elkeltek, kik lehetnek akkor a potenciális célpontok?  
M.L.: Igaz, már nincsenek Synergonok, KFKI-k stb., de a kisebbek közül azért vannak még szóba jöhető, üzletileg és stratégiailag is figyelemre méltó célpontok.

Ezekben a törekvéseinkben a pénzügyi befektető tulajdonosunk is támogat minket, hiszen ezzel nő a cég értéke. Ehhez persze fontos feltétel, hogy erősítsük meg az infrastruktúránkat, vagyis bővítsük a hálózatunkat és adatközpont-parkunkat, illetve tovább fejlődjünk és specializálódjunk az IT-szolgáltatásokban, legyünk erős második szereplők a piacon.  

Látni kell azonban, hogy a növekedésben közeledünk az organikus tempó felső határához. A tulajdonos által elvárt további erős növekedéshez, bővüléshez tehát már kellenek az akvizitív törekvések is.

B.: Mit akar kezdeni az Invitech a legújabb technológiai trendekkel - digitalizáció, robotika, automatizálás, IOT stb.?
M.L.: A robotika nagyon sokat segíthet nekünk olyan informatikai működtetés fenntartásában, amiben úgy tudjuk optimalizálni mérnökeink tudását, hogy bizonyos rutin jellegű folyamatokat automatizálunk. Ez részben már élő gyakorlat nálunk, egyes speciális területeken szoftverrobotokat is használunk. A robotizáció a saját optimalizálódásunkban is segít, ami így közvetve növelheti üzleti eredményességünket, mert hatékonyabbak tudunk lenni.  

A dolgok internetét (IoT) és annak lehetőségeit már mindenhol halljuk. Az biztos, hogy a jövőben egyre több szenzor segíti a mindennapi életet, a cégeket, a piacon maradást. Az észlelés, érzékelés mellett az adatgyűjtés a fontos, aminek eredményeit fel is kell dolgozni, a cég javára kell fordítani akár a mindennapi működtetésben, termelésben vagy éppen termékfejlesztésben. Szeretnénk egy-egy iparágban partnerek bevonásával saját IoT megoldással megjelenni.  Ehhez már sok mindenünk megvan, infrastruktúránk az adatfeldolgozáshoz, beszállítói partnereink az eszközök biztosítására. Már vannak IoT-s pilotprojektjeink önkormányzatoknál, közművállalatoknál vagy éppen az agrárium egy-egy szereplőjénél.

A digitalizáció pedig végeredményben nem más, mint a legújabb, legjobb technológiák beépítésének szükségessége és folyamata, nem azért mert ez most divatos, hanem mert, ha ezzel nem élnek a vállalkozások, akkor nem egyszerűen kimaradnak, hanem lemaradnak. A mi küldetésünk végső soron nem más, mint hogy a digitalizációt a vállalkozások minél inkább ne szükséges kényszerként, hanem lehetőségként éljék meg az üzleti eredményességük növelésére.