Az IT-értékesítésben érdekelt partnervállalkozások nagy optimizmussal tekintenek az idei év elé, annak ellenére, hogy 2016-ot a szakértők komoly kihívásokkal teli esztendőnek gondolják. Egyebek mellett ez derül ki abból a globális felmérésből, amelyet a közelmúltban a Canalys elemző cég végzett 260 IT channel partner bevonásával.

A végfelhasználók átlagon felül költenek IT-biztonságra

A szóban forgó vállalkozások 75 százaléka a bevétel növekedésével, 70 százalékuk pedig profitgyarapodással számol. Az értékesítő partnerek pozitív bevételi kilátásai a legtöbb IT-szegmensben adottak. A legfontosabb kategóriák, ahol mindenképpen növekedéssel számolhatnak ezek a cégek a hiperkonvergens infrastruktúrák, a felhőalkalmazások, illetve a szoftver alapú hálózatok. Még ezeken is túltesz azonban az IT-biztonság, ahol rendkívüli növekedési potenciált látnak az üzletben érintett közvetítő vállalkozások, 87 százalékuk kalkulál számottevő bővüléssel.

A Canalys elemzői szerint az IT-biztonság már most is prioritást élvez, de a jelentősége tovább növekszik, ahogy egyre többet invesztálnak a következő generációs adatközpontokba, a digitális átalakulásba, a felhőbe, a mobilitásba és a dolgok internetébe (IoT).

A biztonsági terület komplexitását mutatja ugyanakkor az is, hogy ma már a partnereknek is komolyabb szakértelemre kell ezen a területen is szert tenniük ahhoz, hogy ténylegesen profitáljanak belőle. "Azok az értékesítők ugyanis, amelyek jelentős IT-biztonsági tapasztalattal rendelkeznek, megtámogatva a jó hírnevükkel számtalan üzleti lehetőséget találnak mai, kiberfenyegetettséggel teli világunkban" – vélik az amerikai elemző cég szakértői.

A termékértékesítésnél többet hoz a konyhára a menedzselt szolgáltatás

Az értékesítő partnerek többsége már azt is felismerte, hogy az iparághoz hasonlóan maguk is részesei lettek a digitális transzformációnak. A felhő és a menedzselt szolgáltatások a terület egyre fontosabb üzleti modelljévé válnak, és különösen a menedzselt szolgáltatások jelentős mértékben járulhatnak hozzá a partner profitabilitásához.

A felmérésben résztvevők kétharmada szerint a menedzselt szolgáltatások már ma sokkal jövedelmezőbbek, mint a termékértékesítés. A channel biznisz potenciálját mutatja, hogy a megkérdezetteknek kevesebb mint 1 százaléka látja úgy, hogy a közeljövőben inkább kiszáll az üzletből.

Mindent összevetve azonban a globális optimizmus foka nem éri el a 2015-ösét, ami azt is jelzi, hogy idén jóval több nehézséggel kell szembenézni az IT-piacon. Az elemzők ezek közé sorolják a makrogazdasági bizonytalanságokat, a tartósnak bizonyuló devizapiaci ingadozásokat, a kedvezőtlen geopolitikai helyzetet és a globális terrorizmustól való félelmet. Ezek mind negatívan befolyásolják a fogyasztói bizalmat.

A legnagyobb kihívás az ügyfélszerzés marad

Mindezek mellett a legnagyobb kihívásnak az értékesítő partnerek továbbra is az új ügyfelek megszerzését tartják. Ráadásul egyre több a friss versenytárs a piacon, a csak felhő alapon tevékenykedő viszonteladóktól a legígéretesebb ágazatokra – bank és egészségügy – specializálódó digitális tanácsadókig. Ezek a cégek már alkalmazás- és szolgáltatásfókuszúak, nemcsak technológiát akarnak eladni a vevőnek, hanem arra törekszenek, hogy az üzleti kihívásaikhoz valóban szükséges IT-megoldást kínálják nekik. Emiatt a szakértők a channel partnereknek is javasolják, hogy minél többet invesztáljanak saját vertikális és pre-sales képességeik fejlesztésébe.

Ez üzenet a szállítók számára is, hogy az iparági változások megfelelő kezelése érdekében minél szorosabb és integráltabb kapcsolatot alakítsanak ki a partnereikkel. Ehhez minél egyszerűbb partnerprogramok, illetve jól kiszámítható ösztönző rendszerek kellenek, valamint az, hogy a partner tréning és a tanúsítás feltételei minél inkább tükrözzék a változó vevői elvárásokat. (Egy korábbi összeállításunkban a magyarországi partnerhálózatok lehetőségeivel részletesen foglalkoztunk.)